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UnaBiz台湾总经理何承翰:物联网三大领域值得深耕

UnaBiz台湾总经理何承翰:物联网三大领域值得深耕

刚获选为Forbes亚洲100大值得关注新创(Asia 100 to Watch)之一的优纳比(UnaBiz)是物联网应用新创公司,在日本和台湾提供广域低功耗智能三表服务,B轮2,000万美元募资即将完成,2020年刚达成损益两平,营收1,800万美元。优纳比台湾总经理何承翰(Carter Ho)接受DIGITIMES专访,分享对未来物联网应用趋势与技术的洞察以及未来的目标和计划。

问:优纳比UnaBiz在成立5年内达成损益两平,并成功进入日本市场,能否分享在台湾、新加坡与日本市场的洞察?哪些物联网应用的趋势是你们正在关注?

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UnaBiz简介

7月13日刚好是我们创业5周年的纪念日,回想创业的经历的确非常艰辛,在2020年上半开始获利。很多人问我们为何选择台湾与新加坡作为创业的起程点,主要是我们从第一天起就瞄准了国际市场,因此我们的策略是借力台湾电子产业生态圈,为我们制作CP值高且品质优良的硬件解决方案,而新加坡非常先进,有亚洲高科技展示中心(high-tech showroom)之称,可透过新加坡向亚洲其他国家以及全世界展现我们的实力。

2016~2018年,我们花了2年时间做概念验证,也组成研发团队和国际业务团队。在我们成立的第3年,产品便已经卖到全世界28个国家。当概念成功验证后,我们认为下一步就是要找到需求量很大且相对成熟,数码化程度也要很高的市场。日本做为亚洲最大的物联网市场,完全符合这三个条件,与我们在那个时间点的策略方向,非常契合,因此决定进军日本市场。

然而日本市场对外商而言,是个非常难切入的市场。所幸我们在A轮募资时,获得KDDI电信公司的投资,并协助我们进入当地市场服务在地客户,让我们在A轮之后获得很好的起跑点。我们的B轮募资尚未结束,已经有一些非常令人兴奋的投资人加入,将可协助我们进入更多东南亚国家的市场并且快速落地。

我们在全球范围观察到几个成长最快速的应用,包括智能三表(水、电、瓦斯)、资产追踪和智能建筑。亚太地区智能电表市场预计将以每年9%的速度成长。2021~2027年总市场规模达948.8亿美元。亚太 (韩国/印度/国内/日本/澳大利亚/新西兰)资产追踪市场规模,预期在2019~2028年复合成长率为13.82%。全球设施管理市场将大幅成长,预计将从2021年的12,494.5亿美元,在2028年成长至17,592.5亿美元,年复合成长率为5%。

我们的业务与投资方向也是朝这三个方向聚焦。近期海运缺柜、塞港的乱象导致资产追踪的需求大增,此外也有些小型的客户需求,例如啤酒桶和小型栈板。智能建筑的需求则是在日本和新加坡有明显成长。

问:缺零组件和芯片是全球供应链和物联网业者自疫情以来最头痛的问题,UnaBiz如何处理这个问题?你们在资产追踪的客户会遇到什麽技术性的困难,如何帮他们克服?

我们的确是从2020年第2季就看到了缺料的现象,有些工厂的交期拖到30周以上,甚至还有到40、50周。我们自己没有解决方案,但是在这当中学到很多经验,主要分成三部分。首先,关于缺料,所有的零组件供应商,如果手上有料,也是会优先供给大厂如苹果(Apple)、戴尔(Dell)和Google这样的Tier 1公司。我们这种小公司如果想要顺利出货,短期只能在现货市场上扫货,长期就需要更勇敢地为关键零组件做一些策略型的备料。不能再像以前一样,等客户快下单,我们才去订货。在看到有60~70%把握时就要勇敢采购。

在缺工的部分,由于我们是自己做设计,发包给合作厂商生产,2020年疫情开始时,在海外生产基地因为疫情突然宣布封城防疫时,工厂也因而停工。我们当时应对的方法是保持弹性,想办法在供应商其他城市里的工厂继续生产。虽然这会增加成本,却得以维持一定的出货量。因为如果没有出货,就没有现金流,对我们营运的冲击是很大的。

缺柜的问题,也是只能靠弹性来应对。没有货柜时,我们继续生产增加库存,一有货柜就加倍的出货以弭补缺口,降低缺工、缺料和缺柜对客户的影响。绝对不能像以前花2个星期做决定,保持公司内部以及与前端客户之间的信息透明。一旦遇到问题,就要让前端客户知道,因为大家在同一艘船上,共同面对挑战。

我们能保持弹性,快速反应,主要是我们已经把公司的所有流程数码化,因而可加速流程速度。除了电邮和电话外,我们也运用多种数码工具,例如Slack,让员工可以快速与外部客户进行讨论与沟通,而且可以实时纪录和分享档案。看起来疫情短期内无法结束,因此这样的运作模式会持续下去,与客户协力度过这全球性的疫情。

问:遇到缺工、缺货与缺料,你们的营收和获利还能维持成长吗?

我们依然保持了从成立以来每年业绩成长的动能,但因为这些因素的冲击,未能达成原先设定的成长目标。2021年看起来会比2020年成长更多。

问:智能三表未来可望普及,你们在亚洲哪些城市已经协助部署这类的项目?5G时代将大幅加速数据传输的速度,也有一些类如Open RAN之类的解决方案。你们未来还是只使用SigFox吗?

我们从2019年看到智能水电瓦斯表的需求有明显成长,因为它是智能城市的核心,因为能源稀缺,每个城市都会需要做好能源管理。我们决定投入这个领域,因为这是个规模巨大的市场,是以家户数为单位,例如日本就有5,000万户的需求,台湾则有800万~1,000万。但因为数量巨大,对价格就很敏感,而我们有价格优势,有利于扩大市场占有率。第三个吸引我们投入的原因是,这是个不容易打进去,一进去就可以维持8~10年生命周期的长期稳定市场。一个电表一装上去,不会1、2年就换。法定的瓦斯表上限是10年,水表是8年,可创造稳定重复(recurring)的营收。

我们观察到,在已开发国家,这类智能三表的部署已经达到3成左右,但在我们所处的亚洲才刚开始。如刚刚提到,我们在日本已经在做智能瓦斯表,也开始了和东京都水道局的讨论,另外在台湾,与台北市政府合作,自来水公司通知,我们的智能水表是把数据回传到客户端后台平台效能最佳的,回传接近100%,表现优于好几家大电信公司对手。

5G时代,未来会否选择其他通讯标准?我们不排除任何可能,因为在硬件部分,我们的期许是成为全方位无线通讯的专家,只要客户需要,我们就会去研究。我们的CEO目前正在欧洲和LoRa谈策略性的合作。未来的产品如果SigFox加上LoRa,能走的路就更广也更快。在日本,我们2020年也开始提供一个蜂巢式通讯(cellular)技术,叫做LTM,是由运营商支持的技术。等我们长更大,就更有资源去开发新技术,满足客户需求。

5G是第五代通讯技术,的确加快了数据传输速度,但我们认为它无法改变产业内数码化程度,能加速的是原本就已经数码化的部分。但它的定位难以帮更多的传统产业数码化,因为传统产业对成本很敏感,更适合他们的反而是「0G」,虽然速度慢,带宽小,但最大的优点就是省电,省成本。我们聚焦的智能三表、智能建筑和资产追踪,因为跟政府标案比较相关,都是量大,又有预算的限制,对成本和价格敏感,所以0G会更贴近客户的需求。

适合5G的是需要低延迟、快速运算的,例如AR、VR、自驾车、高端精密制造及车联网等。

曾有人问我们,为何选择SigFox?我们始终如一的答案就是能为客户提供最低总成本的技术,当客户需要做大量的部署和应用时,它的总成本将会非常有竞争力。数量必须够大,才能对产业的数码化产生推动的效果,否则永远都无法跨越鸿沟,从概念验证走向实际量产。我们在物联网看到的,99%的新创专案都是因为成本的问题无法解决而胎死腹中。无论技术多麽厉害,客户无法付那麽多钱,就不会采用你的技术。因而我们从一开始就挑选一个成本效率极大化的方案,奉行的是减法哲学,「Less is more」,少一些功能,却能提供更大的价值。未来我们不排除任何可能的选项,因为我们把自己定位为全方位的无线通讯供应商。

问:你们完成B轮募资后打算达成哪些目标以及未来5~10年的计划?

我们A轮是2018年10月,募了1,000万美元,股东有来自法国、新加坡、台湾和日本,其中包括协助我们进入日本市场的KDDI。我们运用A轮资金,利用台湾的优势,做好硬件。我们有了通讯、装置和数据以后,B轮要达成的,是平台。

我们这次打算募集2,000万美元,主要投资在三个部分。首先是增加研发支出,继续投资台湾,增加软件、硬件工程师人力,并且投资在数据加密的新技术上。同时,进行专利的布局。第二,针对我们选定的三个垂直领域,加大投资:招募产业内的资深专家,加速我们专案的进行。第三,扩展国际市场布局。目前我们在台湾、新加坡和日本有办公室,结束B轮后,会到法国建立我们在欧洲的第一个据点。目前我们和一位东南亚投资人也谈得很顺利,我们也考虑在那里设立办公室,并且未来还会拓展到其他东南亚国家,甚至拉丁美洲,也在我们的评估范围之内。

未来5~10年的计划,我们几个创始人讨论后,认为从通讯、装置、平台之后,数据就是我们明显的目标。10年后我们将成为Data-as-a-Service (DAAS)供应商,提供客户完整谘询服务以及turn-key的数码解决方案。举例来说,如果一个传统产业厂商想要藉由数码化来优化他的营运,我们就可以提供他全套的服务,从一开始的规划、硬件装置、数据平台,到数据的解译、分析、储存,一站式的服务,把我们从创业到如今以及下一阶段所累积的能力串起来。

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