隐形冠军(上)

德国有超过1,200个隐形冠军，但由于隐形冠军通常不会揭露经营秘诀，因此我们所知有限。隐形冠军有三大定义：全球前三(或该洲第一)、营收低于40亿美元、大众的知名度低，但通常在分众市场极具竞争力。

隐形冠军的平均营收为4.34亿美元，每4家其中有1家营收低于7,000万美元，隐形冠军的平均企业年龄为61岁。其次，多数的隐形冠军在不景气时仍可获利，他们强调「不获利的成长可能致命」，对于财务回报要求很高，自有资本利润率高达24.2%，也是很优！

隐形冠军的定义

隐形冠军通常不会用传统的方式定义市场，他们会以自己的定义、专长来解读市场的信息，并建构一个与众不同的王国。既然如此，我们又何必在乎政府、对手，甚至客户怎麽看我们呢！

以客户的成功为自己的成功，高频率接触客户，理解客户需求，这是隐形冠军成功的关键。客户提出的问题其实都有答案，关键在于「相对成本」与「耐心」，隐形冠军要有「如果我们解决不了，还有谁可以回答」的企图心。

为了专业上的考量，很多隐形冠军成立小公司服务不同的分众客户，并让第一线的经理人有高度的决策权。隐形冠军都很善于经营顶尖的客户。掌握龙头企业客户是成为隐形冠军的必经之路。顶尖客户与隐形冠军的合作，才能创造出更好的市场地位。

迈向隐形冠军的路上，CEO们说了哪些话？

制定企业目标时，考虑的时程不是几年，而是几十年。除非是全新领域，否则要在全球市场称雄，不可能几年之内就达标。隐形冠军的目标通常很雄伟，也在创业初期就已经确认方向了。隐形冠军最常出现在德国，最大的市场在美国，而一旦成为日本的隐形冠军就意味着最高的品质。

服务的重要性高，训练当然重要，内训也可以是外宣，效益最佳。独立看待自己经营的市场，不必人云亦云。越能创造稀有性、高品质、明确的市场区隔价值就越高，潜心经营自己擅长的市场才是规避风险的最佳手段。「一切从简」可以是经营圭臬，但隐形冠军对市场的敏感性与习惯是存活的关键，不能把市场定义的太小，这样很快就达标了，更容易自满。

缓和的多角化经营，因为专注反而更容易提出整套、完整的解决方案，甚至客户也会对他们也保持某种特殊的依赖；分散资源的风险，反而比专注的风险更高。一般而言，隐形冠军先在技术、产品上取得独到的领先地位，然后才进行国际化的布局；先期培养员工，进行国际人脉的养成，这些都需要坚强的毅力与长期的决心。

对隐形冠军而言，多角化通常不是为了分散风险，而是为了突破成长瓶颈，毕竟能在不同领域都拿到世界冠军或诺贝尔奖的人凤毛麟角。