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化30年医材开发经验为2.5mm 峻程抢进国际导管量产之巅

化30年医材开发经验为2.5mm 峻程抢进国际导管量产之巅

医疗导管等器材品项琳琅满目,凡举鼻胃管、心脏血管支架、打点滴输液管、导尿管都属於导管的范畴,但医材创新如何选题,才能结合台湾科技与制造优势,同时满足医疗临床未被满足需求,DIGITIMES电子时报智能医疗频道专访峻程科技总经理杨政典,分享近30年医疗器材开发的经验。

峻程聚焦医疗级导管开发与量产制造,杨政典表示,这一路走来相当不容易,尤其从医疗器材技术员走上创业这跳路,包括与客户的互动与信任累积、技术的持续深化,并需学习商业模式与业务技能、设计员工训练计划、扩大公司规模、设定公司长期发展定位,这些都对於创新医疗器材开发公司的发展至关重要。

满足所有需求 掌握国际客户的心

回首创业前20年,杨政典都在工研院担任技术员,一路进修与增加对於技术的敏感度。回首创业也已经9年了,杨政典认为,创业就是要满足与服务客户需求,才能够与客户维持长期的信任关系。

从创业初期只有3位员工,到现在年产量已数十万套高端导管等医材,以冠状动脉血管内支架来说,导管长度约8~48公厘(mm)、直径2.5~5.0公厘(mm)。医师会根据病灶大小和长度,而选取适合的尺寸,让血液可以顺利在血管中流动。

杨政典分析,对於新创公司来说,与客户有共通语言,才能够真实在明确的痛点上,协助解决客户的困难。要建立共通语言,必须逼着自己学习、累积对於技术的敏感度,同时也要经常跑国外观察与拜访,更有机会发掘邻床未被满足的需求,也更加了解整个产业。

杨政典将峻程高端医疗器材设计、开发、制造的服务对象,设定於台湾与全球的产业,但这样的定位设定相当大胆,也需要有技术能量的累积,才能够支撑这样的梦想。峻程成立的前3~5年,都依靠政府计划资助,同时不断累积台湾也能做出世界级医疗导管的技术。

创业更需具备商业谈判技能

杨政典坦言当时若遇上募资场合,创投要求峻程提供的商业模式与挑战都相当困难,但一路走来,也相当感谢政府与各界协助,才能与国外客户有了良好的交流互动,使得现在的客户中,一半是国外展览认识的客户,另一半则是藉由网络行销而取得的客户。

累积足以解决客户问题的技术,并累积若干客户後,杨政典笑着说,对於钻研医疗器技术20年的研发人员来说,创业中的商业与业务才能养成也摆在眼前,包括要学习如FOB、CIF、CFR等国际贸易条款,商业谈判、财务规划、经营策略、客户服务都要需要亲力亲为,才能确保一切事务正确。但也因为这样的服务模式有别於同行,所以争取到许多相当不错的客户。

弹性服务与逐步扩厂 才有望掌握国际大订单

对於新创来说,门面很难在短时间就快速建立起来,回想当初公司仅五坪都不到的空间,国际客户来台拜访时,也会怀疑这样的供应商是否真的有能力可以共同承担制造与营运风险的能力。随着营运的发展,峻程在台北泰山建立近百坪工厂,2021年更於嘉义县大林镇大埔美工业区,建立万坪医材量产基地。

有了基本的发展後,峻程第二个阶段开始做整合性解决方案,协助客户解决制造上的问题,可能是某一个工序有串连问题,国外既有设备无法顺利使用,杨政典与团队就开始自主开发不同配件,帮客户解决客户的问题。由於不同工段的问题都陆续碰过与解决,最终整体生产线流程都有能力可以自己做。在这样帮客户解决问题的过程中,峻程也就练完工了。

为了提供更详尽且全面向的ODM服务,峻程曾连续3年,每年接30个设计开发计划,相较一般公司可能每年2~3个设计开发专案,杨政典认为这是必要过程,无论是对公司的压力测试,又或是对客户群展现能力,後续也因有了符合医疗标准的厂区,能协助客户研发、小量、批量生产。

医疗器材事业一路走来,从医材特性研究、设计、开发、原型品、小量、取证、销售到医院端使用,都是相当耗时且冗长的过程。杨政典希望透过创业初期就自己投资与建立自己工厂的方式,未来能持续放大制造量能,增加更多原厂技术授权,并且与客户共同成长,进而留住大量制造的事业机会。

年产能已达20多万套 医材订单看到2023年

目前的大量生产能力上,泰山厂区每年可以生产两万套导管,嘉义厂区第一阶段每年能有20万套的产能。嘉义厂区第二期的扩建,将在2021年下半开始动工,希望能够在一年半後衔接上2023年的产能需求。由於产能扩充的缘故,峻程现在快速扩充人才、推出更多人员培训计划、从基础干部养成开始着手,也才能满足已到手的2022与2023年的订单。目前嘉义厂区两个工作班,早上8点~凌晨1点,希望後续人力配置更加完善後,能够24小时开工。

针对後续中长期的产品开发、医材选题,杨政典表示,这都端看国外市场需求而定,但可以肯定的是会持续找寻蓝海市场,找少数人掌握的技术发展。在定位上,峻程不追求品牌,而是希望成为高端导管制造商,不会在市场上与客户竞争品牌。只做ODM以及OEM服务。虽然不做品牌,杨政典坦言,其实医疗器材制造的工作要做得更加精准与高品质,已经有很多事情可以做。

目前也与苡乐医材创新平台合作,从多元方法推动高端医疗器材企业发展,像是藉由苡乐平台中的代理公司,如康德、尚益公司,并且也能与不同品牌公司合作,峻程能更聚焦协助品牌公司做出有市场差异的产品,加入生态平台的优势也在於企业不用重复投入相同资源部分,才更能协助峻程成为医疗高端导管的量产代表。

延伸阅读:高端医用导管厂峻程 万坪工厂落脚嘉义5大原因

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