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智能医疗「品牌意义」 耕耘数十年找一个迈向国际的机会

智能医疗「品牌意义」 耕耘数十年找一个迈向国际的机会

台湾生医新创创业选题从健康管理、医疗器材、照护科技,再到医院管理系统、线上医疗服务,在如此多服务当中,如何才能够切入既有的医疗体系当中?有些团队从代理、品牌、医院人体试验、口耳相传着手,但同时更重要的或许是理解医疗体系对于品牌这两个字的印象与定义。

医疗照顾服务 由医院、医师、代理商、代理商共组品牌

近十多年来,不断型塑医疗器材及微创手术品牌生态的秀传亚洲线上微创手术中心(IRCAD-Taiwan)院长黄士维分析,透过品牌效益才能提高医疗器材厂商的整体获利能力,然而,建立品牌的门槛高,必须要有人员、经费、场域。不过台湾有电子与医疗双领域制造业的优势,只要生产成本能够控制在美国生产的30%左右,最终依靠平台与代理销售到美国,将有机会突破障碍。

生医创新产品通过各家代理商的试用,口碑自然会慢慢推广出去。秀传亚洲线上微创手术中心也透过每年训练1,000~2,000位外科医师,其中40%为台湾医师、60%为跨国医师。藉由训练营队与中心平台推广医材,都能够让医师直接手拿医材试用,提供最直接的反馈。

除了医疗院所与医疗手术训练中心等各种代理试用以外,在医疗疗器材开发过程中,还有临床试验流程,也能够让医院各计划主持人,能够了解最新的医材,以及未来可能成功协助医疗院所达到的效果为何。

黄士维坦言,医材行销不像消费性商品,需要花时间建立品牌价值,及与代理商之间的合作默契。医疗器材和照护相关用品的采购生态相当传统。医材厂商、代理商、医院、医师之间,很多都是几十年的交情与合作关系,这样的强联结较难一夕之间改变,但未来医疗器材创新产品,若可透过平台品牌展示的方式,一有新品上市,就有机会可以快速传递给十多家,甚至上百家医院抢先使用。

在医疗产业,品牌不是一个厂商名字,而是一群人。这群人代表着是从研发、人体试验、生产、上市销售、销售后管理、客户服务、第二代产品再研发、再销售,如此下去的一个生态循环。

政策与食药署带头 医疗器材开发生态逐渐完备

台湾智能健康和医疗创新生态中,包含了医院营运与管理、不同医疗体系和医学院之间的标竿学习与竞争,同时不可忽视的是医疗资源的分配、健保给付与费用上限等问题,都深深牵引着医疗器材创新的每一步。再者,近期民间保险业者也积极抢进推出各式外溢保单,以及在医疗手术给付上的与日俱进,都让资通讯科技大厂的加入,有了全新的商业模式可能。

近期卫生福利部食品药物管理署也成立智能医材专案办公室,协助厂商符合法规要求,加速医疗器材的上市速度。集结了产官学研医法政的协助,都让台湾医疗器材新创团队,在台湾不仅得到天然的技术和制造养分,更有合法与商业模式支撑的试验场域。

在新创不断与医院进行场域验证(POC)和论文发表的过程中,真的有营收赚到钱的新创团队屈指可数。再加上,新创的品牌形塑与行销技巧还处于牙牙学语的阶段,生医新创之路的确难走。

对此,黄士维分析,医疗真的不像科技业,无法一样产品卖得好,就全世界大卖。必须要建立生态系,同时保持医疗临床既有的安全、有效、低风险等元素,再向上叠加创新与商业思维,最终做出的产品服务,才有机会比市面上现有的治疗方法优质,近而提供大幅改变效果的解决方案,才能展现创新的价值,自然能够得到不一样的议价空间。

无论是ICT产业,或是科技创新领域人士,希望切入医疗产业,都会发现医疗产业「水很深」,但也就是因为医疗产业水深,因此在长时间经营之下,掌握品牌、平台、试验中心、医病关系、代理商的销售思维,相信在过去政府催生的数百家的生医新创当中,能够慢慢学会如何「学做生意」、「学着讲故事」、并培养「引人入胜的商业『变巧』素养」,近而最终在目标市场保险给付中,找寻到符合自己创新服务的利基,得以传承创新与永续发展的命脉。

延伸阅读:医疗导管界的台积电 峻程量产心导管与脑科微创医材

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