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业务思维不再吃香 互利共生才是南向发展新概念

业务思维不再吃香 互利共生才是南向发展新概念

由於中美情势导致全球产业供应链的重新洗牌外,如何在国内之外另觅新市场,成为企业新任务。东南亚由於在距离与各项条件方面都颇具优势,於是南向发展再度成为锁定焦点。不过,对於前往东南亚地区发展,业者强调必须要摆脱过去业务销售的思维,改以互利共生的态度去面对东南亚市场的耕耘。

面对前往东南亚市场发展,研华董事长刘克振指出,早年业者都是以销售产品为主,先从代理商着手,再往分公司发展。不过面对今後产业朝向智能化发展之後,之前单纯销售的模式就不再吃香了。

刘克振表示,产业智能化是以服务为出发点,所以需要有软硬件与服务供应商共同搭配,才能促进产业的发展。虽然,可以将在台湾成形的解决方案进行在地化之後再移植过去,但是还是需要有在地化的产业生态系统,才能让产业发展形成正向循环。

同样的,规划将大同带往更国际化方向发展的大同总经理何春盛,对於前进东南亚市场,也有属於大同特色的看法。

何春盛表示,大同在家电之外,多是与电力、能源高度相关的产业,而一个国家发展需要有电力为基础,因为如果没有完善的电力基础建设,5G、数码化、网络化、信息化、智能化都是空谈。所以,对大同而言,东南亚确实具有相当大的市场潜力。

不过,各国几乎都将电力视为国家安全的重点,相关建设也都多半由政府所掌握。所以,南向发展是基於有大量基础建设的需求,但如何运用大同过去累积的优势,寻求新的市场发展之道,则是进入东南亚市场的关键。

面对东南亚的特殊情况,何春盛透露,目前大同的策略是希望能透过技术输出的形式,协助东南亚当地业者进行厂区的设置与产业发展。然一旦产品进入量产阶段後,大同一方面可以收取权利金;另一方面,也以20%为上限,将收取的权利金转换成持股。在协助地区发展的同时加深与在地产业链的连结。

随着产业型态的逐步升级,对基础设备的需求也不断提升。据了解,大同目前已经有相关案例在中东地区进行中,技术移转的产品类别,也从过去的马达,再发展至大型的发电机﹧重电设备,之後还可能协助当地政府进行太阳能电厂的设置。

何春盛指出,如果是单纯的销售,对方考量点会比较多,因为对在地人而言,这是外来的商人要赚取在地人的钱。对在地人而言,就是付出金钱、取得产品,甚至会有受制於业者的疑虑。

但透过技术移转的方式,相对可以获得比较大的机会。因为,对在地人而言,不仅是不需要在前期就付出金钱;同时,还能获得基础建设关键零组件的生产技术,感觉上是得到的比付出的多。而且後期的权利金,还可以转换成持股,也就不担心业者会无心长期经营。

不过,由於这种技术合作的商业型态,需要有双方的互信及默契为基础;所以,如果双方能获得官方的从旁协助,相信对於整个模式的推展,会更具效益。

对於东南亚市场的发展,刘克振及何春盛都强调,现在不能只想着要赚对方的钱,不论是建置产业生态系统或进行技术合作,都需要有更完善的规划,才能深耕在地市场获得长期的效益。

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