错位发展、深度经营、商机无限

近日到竹北一场半导体测试(SWTest)国际活动中讲课，讲课的对像是半导体制造、设计与封测业，主题是「Semiconductor and Geopolitics」。

由于有30%左右的听众是国外来的参展厂商，我只得用英文跟大家沟通。我重述「半导体业从来都是个生于忧患的产业」，如果我们确认半导体无可替代，挺过这次考验的公司，将会是未来市场上的赢家。

讲完课之后，我到展场绕了一圈，发现这是类似Roadshow的场子，主办方是与探针卡(Probe Card)相关行业的业者，由于太专业，甚至有些冷门，加上也是高毛利产业，他们选择直接到市场接触客户。

我看到的公司有德国、意大利、日本来的企业。我问意大利的探针卡业者，贵公司是不是跟意法半导体有关，他说他们就是意法半导体Spin-off的企业，而一旁负责摊位的女生，有浓浓的东南亚腔，我问她是马来西亚华侨吗？她说她来自新加坡的意法半导体。另一家来自德国的探针卡企业，想当然耳，这是与英飞凌关系密切的公司。

基本上，半导体的仪器设备与材料公司，多数来自美欧日这些传统工业大国。1970年代半导体业刚刚开始起步时，许多有志于半导体事业的科技公司，在发展半导体时都是上下游同步发展，当台韩在1980年代投入半导体领域时，也只能各自专注存储器与晶圆代工，各种设备材料就依循前人的步伐，找欧美日各国的前辈厂商提供协助。

但没想到台韩后来居上，成为半导体制造与设计业的领导大国。这些原本是各领域的隐形冠军，也得走出自己习惯的市场区隔中，到亚洲来接触蓬勃发展中的半导体业。

讲完课之后，促成此次活动的刘佑信邀我与大会主席Jerry Broz餐叙，他也请教我对活动的建议。我说，办B2B的活动避免主观意识非常重要。通常我们希望把所有的关键技术、知识倒给参加研讨会的人，但却缺乏理解对方需求的同理心。

如果这次活动针对的对像是IC设计与制造业者，那麽负责定义价值与吸引观众的研讨会，应该就以半导体设计与制造业关心的议题为诉求，而不是一直谈探针卡。

特别是这种专业Roadshow，如果只是由各公司的Sales到处找人，那不过是「近亲繁殖」，能接触到的都是以往的客户而已。如果交给在地专业的企业承办，可以吸引更多潜在从业人员更深刻理解探针卡的价值与技术趋势。

我们都理解，歪打才会正着，旁敲侧击、声东击西，才能吸引到更多听众，也才能主客尽欢。