从「议价」到「溢价」，产业需要新的诉求

过去ICT产业的生存模式相对单纯，只要服务好大客户，涵盖在「苹概股」、「星空联盟」的企业都可以吃香喝辣。但在中美贸易大战、分散型生产机制、智能应用当道的今天，附加价值的结构正在改变，而定价的策略也因为产业结构的改变与产业地位不同，而有很大的差异与想像空间。对很多过去只是在争取OEM订单的业者而言，新的时代蕴含着很多新的机会，在产业重整的过程中，厂商也得学会如何在市场上抢到制高点，争取更高的「溢价」空间。

不久之前，张忠谋在玉山科技协会年会的晚宴演讲中提到，「事业模式」是创业家的特权，创业的人如果能够结合或改变生态系，创造出被社会接受的新事业模式，就可以定义出最佳的价格与市场地位。真正高明的创业家还可以在经营的过程中，透过适当的投资、布局，扩大领先差距，让竞争者望尘莫及。张忠谋的成就几乎已经到了「仅此一家，别无分号」的境界，但我们这些后辈仍可以从中揣摩出一些经营的品味。

退而求其次，可以尝试与核心客户一起找到双赢的附加价值。例如，DIGITIMES可以协助台湾的电子产业，在转进电动车时事半功倍，这是为客户创造出新价值的思维。掌握白宫强调供应链的命题，就可以让扮演关键地位的台湾业者有超额利益。2030年光是电动车商机接近1万亿美元，或者如宣明智所说，到2025年如果您还不是个咖，那电动车这个产业就会遗忘您了。

面对企业的新定位，以及高潜力新市场的商机，企业很乐意在处女地中抢先找到立足之地。可以期待的回收很高，愿意先期支付的费用就会增加，这也可以让供应商有更好的机会与利润空间。一旦双方都愿意投入大规模的心力，合作的成功机率当然就更高了。

第三种是「行销(Marketing)」的层次，供给方透过各种手段，建立自家产品或服务的特殊地位与价值认知，这种特殊地位可以让客户愿意「溢价」购买相关的服务或产品。DIGITIMES结合新闻与研究报告，提供一个信息电子业最完整的数据库，这种模式绝无仅有，客户没有比价的对象，或者愿意因为企业的价值认知付出比一般媒体采购更好的价格，就可以帮公司带来「溢价」的效益。

至于传统的事业模式，因为产品替代性高，就只能靠第一线的业务人员，以价格提升产品销售的机率，双方之间的对话经常陷入「议价」的情境，能够取得的利润当然相对有限。这是我经营企业与观察产业界在面临转折时如何因应的经验。就像张忠谋所说，您可以找1,000个工程师提升1%的效能，但一个好的CEO帮公司找出好的定位与定价，那效益当然不止1%罗！