用不同的方式说服产业菁英

在电子业，我选择了一条坎坷难行的路，但路终究是人走出来的，一旦翻山越岭之后，眼前就会豁然开朗。

上周末参加新光金控主办的音乐会，邀我参加的朋友在场子里帮我引介金融界、政界的朋友。主人好意问我，电子时报不考虑改名吗？大家以为你是中时电子报；叫DIGITIMES的话，也容易与「数码时代」混淆。

我说，优质信息的成本较高，经常要量身定制，最佳的策略是想办法成为「卖方市场」，至少是双方平等的好买卖，否则必然事倍功半，甚至一事无成。跟综合媒体、财经媒体相比，我们是高单价的服务，有个客户还跟我说，你们比华尔街日报(WSJ)贵多了！

客户不会只听过名字就买单，客户必然要经历过学习、认知的过程，才会真正成为我们的客户。那些不认识、不熟的社会人士不会在强调B2B的定位中成为重要的客户。那麽，我们何不将重心放在认识我们，愿意支持我们提供深度、系统化信息的客户呢？

我们创业虽早，但得忍受B2B市场的寂寞与挑战，我坚信只要我们愿意长期经营，认识我们的客户会愈来愈多。我心中有一个客户结构的蓝图，如果台湾有100万人认识DIGITIMES，那麽大概只有1万人是非常坚定、忠诚的读者。

大约有20%是公司付钱，成为我们的会员，他们拥有在数据库查询数据或阅读、下载报告的权益，因为工作需要，三不五时到我们的平台阅读信息。他们通常在我们网站停留的时间，平均长达35分钟，这比Google研究，平均每个人在网络上阅读新闻只花70秒的研究差距颇大。

做为一个兼具媒体与顾问功能的新创机构，我们还是需要一定的社会知名度，为了拓展、厚实在跨界菁英心目中的地位，利用影音平台、出版书籍来拓展知名度，也是我们工作中的一环，但我不会期待从最后80%，粗浅知道电子时报、DIGITIMES的读者、听众成为我们业务收入的主要来源。这是「长尾」概念下的商机，赚到的，当成捡到的，不必太在意。

在网络上阅读各种新闻的人，忠诚度低，留下的数码足迹要转化为事业商机，要面对很多竞争者，DIGITIMES因为定位不同，这20%的核心读者，已经足以让DIGITIMES拥有足够的运作空间，我也才有余裕，在最近五年写了四本书。

我的认知是，既然DIGITIMES是业界领袖共同投资的，他们也不期待我赚到可以让他们致富的财富。那麽我们就让DIGITIMES成为产业共同的平台，我把产业的繁荣当成任务，所以把赚到的钱，延伸扩大英文版DIGITIMES Asia的投资，现在微软(Microsoft)、美光(Micron)、SK海力士(SK Hynix)、高通(Qualcomm)都是我们英文版很重要的会员客户，我们也成了他们与台湾产业界之间产业信息的桥梁。

这些都是高难度的工作，既然我已经这样耕耘24年，各种数码足迹、经营指标也证明我们走在正确的道路上，那麽我们为什麽要改名呢？