规格、价格与策略

张忠谋在玉山科技协会20周年庆的演讲中，好几次强调台积电不会以价格取胜，但价格却常常是他用来打败客户的杀手鐧。1974年张忠谋担任德州仪器(TI)半导体副总裁，在接受媒体访问时强调：「TI to continue cutting prices on TTL」。

那时德仪TTL的市占率全球过半，但张忠谋为何决定在价格上施加压力呢？原来张忠谋是「学习曲线的信仰者(Learning curve believer)」。价格是用来拉高竞争障碍，让竞争者望而生畏的学习曲线而已。所以，张忠谋的价格背后，其实是隐藏于后的实力与策略。

在科技业经营顾问服务业，经常碰到「价格」的问题。但顾问服务专案之所以能够成交，关键是双方的相互信赖，然后才是价格问题。不过隐藏在双方之间最可能的歧见其实是「规格」，如果规格有了共识，价格在相互信赖与长期合作的基础上就不是问题了。另一方面，对台湾动辄百亿美元的量产制造业而言，顾问服务费用是九牛一毛，关键是如何说服客户而已。

这几年，厂商对于顾问服务的理解愈来愈多，也愿意付出适当的价格取得相关的服务。2021年，台湾800家上市柜电子公司的总营收可望超过9,000亿美元，预计在2022年可以是上看1万亿美元的超大型产业，但产业的复杂度愈来愈高，难不成都是企业老板自己拍脑袋决定所有的工作？员工天纵英明，不需培训就可以接班布局吗？

我们都知道，这个产业正从过去由上而下的决策模式，进化为「矩阵型」的交叉决策型态，「员工赋能」成为成败的关键，「客户参与」是事业的新常态，企业专业信息的需求，在新的时代将出现爆发性的成长。现在关键是「谁能够提供服务」？供需之间出现了翻转，因为对产业变化能有全面性理解的人少之又少，价格是问题，但能否开出正确的规格，才是顾问案能否成交的关键。

最近有家想深度研究半导体的公司来谈顾问服务案，但我们的服务窗口认为对方要的是技术分析，非我们所长，因此予以婉拒。但我认为，这是家指标性的公司，我们做不到深度的研究，但仍然可以在周边的产业分析与员工培训工作，争取到对方的认同。

例如以该类半导体在终端领域的商机、其他国家的发展近况等主题做为研究项目，如果对方可以接受的话，双方可以维持关系，未来我们在深化研究项目时，就可以有一个切入点。其次，对方也可以把DIGITIMES提供的数据当成对比的基础，并协助他们确认各种问题的症结。麦肯锡懂所有的技术吗？不可能，他们也是拿客户的手表告诉客户现在几点的人，只是大家各有所长，价格定位不同而已。

客户上门了，成交关键是「价格与规格」。服务窗口能做的，不是关门，而是在双方认同的规格下，就算开出一道小门，也可以为双方保留一条合作双赢的途径。