产业研究12堂课(11)：市场：战士要知道如何选择战场

传统的观念告诉我们「战士没有选择战场的权利」，但是在专业顾问服务业领域里，战士要知道如何选择战场才能活下来。通常服务提供者比客户更了解信息的型态、合理的报价、使用模式。因此，必须很有自信地定义市场、选定区隔、做好定价与配套的服务机制，这就是顾问服务业的经营关键。

举例而言，掌握供应链信息的成本远远高于市场端的信息。三星电子(Samsung Electronics)销售手机时，会钜细靡遗地告诉消费者各种产品的规格、应用特质，以吸引消费者的眼光，所以「网红」最喜欢做这些事。

但三星不会告诉您如何一年维持3亿支的销售量，但2021年可能只有2.8亿支。或者，三星也不会告诉您S系列、Note系列与折叠屏手机之间的关系，更不会告诉您这些手机到底来自越南，还是印度的工厂，哪些零件来自台湾的联发科、立錡科技。

掌握供应链信息的成本远高于消费端的信息，因此如果没有适当的定价，事业必然难以为继，而企业客户也要花更大的力气掌握趋势，这是「双输」。因此，DIGITIMES网站一开始就采取收费机制，而不是以争取读者的眼球为战略目标。

其次，DIGITIMES定义实时新闻拼的是速度，研究报告强调的是深度，两者不同，才能共构出一个兼具大量、品质与速度的电子产业数据库。在累积经验之后，陆续推出「产业九宫格」、「苹果供应链」等相关服务，这像是RSS(Rich Site Summary)的概念，用产业研究方法，定义客户最有效率的信息撷取方式，透过提升使用效率，来取得客户的信赖，以及物超所值的感受，因为员工节省的时间，远比企业支付的会员费多。

DIGITIMES与隐形冠军比较类似，深知高端的B2B市场是由供应商定义的；隐形冠军的基本要件绝对不是靠价格取胜，CEO必须能掌握全貌，员工要有「我们做不到，就没有人可以提供专业服务」的自信。

产业研究若去国内发展，一定要研究市场面的信息，在台湾则是供应链的信息为主，关键在于台湾市场太小，且远离全球的主要市场，因此不容易从3C代理，由市场末端的信息反推品牌策略与各地区资源分配的模型。但从供应链的角度进行深度研究，不仅可以在全球层次上掌握关键信息，且可以将信息分享给不同的客群。