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产业研究12堂课(11):市场:战士要知道如何选择战场

Simple can be harder than complex

传统的观念告诉我们「战士没有选择战场的权利」,但是在专业顾问服务业领域里,战士要知道如何选择战场才能活下来。通常服务提供者比客户更了解信息的型态、合理的报价、使用模式。因此,必须很有自信地定义市场、选定区隔、做好定价与配套的服务机制,这就是顾问服务业的经营关键。

举例而言,掌握供应链信息的成本远远高於市场端的信息。三星电子(Samsung Electronics)销售手机时,会钜细靡遗地告诉消费者各种产品的规格、应用特质,以吸引消费者的眼光,所以「网红」最喜欢做这些事。

但三星不会告诉您如何一年维持3亿支的销售量,但2021年可能只有2.8亿支。或者,三星也不会告诉您S系列、Note系列与折叠屏手机之间的关系,更不会告诉您这些手机到底来自越南,还是印度的工厂,哪些零件来自台湾的联发科、立錡科技。

掌握供应链信息的成本远高於消费端的信息,因此如果没有适当的定价,事业必然难以为继,而企业客户也要花更大的力气掌握趋势,这是「双输」。因此,DIGITIMES网站一开始就采取收费机制,而不是以争取读者的眼球为战略目标。

其次,DIGITIMES定义实时新闻拼的是速度,研究报告强调的是深度,两者不同,才能共构出一个兼具大量、品质与速度的电子产业数据库。在累积经验之後,陆续推出「产业九宫格」、「苹果供应链」等相关服务,这像是RSS(Rich Site Summary)的概念,用产业研究方法,定义客户最有效率的信息撷取方式,透过提升使用效率,来取得客户的信赖,以及物超所值的感受,因为员工节省的时间,远比企业支付的会员费多。

DIGITIMES与隐形冠军比较类似,深知高端的B2B市场是由供应商定义的;隐形冠军的基本要件绝对不是靠价格取胜,CEO必须能掌握全貌,员工要有「我们做不到,就没有人可以提供专业服务」的自信。

产业研究若去国内发展,一定要研究市场面的信息,在台湾则是供应链的信息为主,关键在於台湾市场太小,且远离全球的主要市场,因此不容易从3C代理,由市场末端的信息反推品牌策略与各地区资源分配的模型。但从供应链的角度进行深度研究,不仅可以在全球层次上掌握关键信息,且可以将信息分享给不同的客群。

为36年资历的产业分析师,一手创办科技专业媒体《电子时报》(DIGITIMES),着有《断链之後》、《科技岛链》、《巧借东风》、《西进与长征》、《出击》、《电脑王国ROC》、《打造数码台湾》、等多本着作。曾旅居韩国与美国,受邀至多家国际企业总部及大专院校讲授产业趋势,遍访国内、欧美、亚太主要城市。