台积电解密(9)：客户关系的新境界

很多年前业界的朋友跟我说，联电会很贴心地照顾客户，只要到联电下订单的，联电会串连客户关系，让彼此之间有更多的合作机会。中芯国际则以「民族工业」自居，只要是国内自家人，就可以得到最好的照顾。但台积电不然，台积电技术领先，如果产品良率不高，那也不是台积电的错，台积电不会有错，一定是厂商自己在设计或规格上出现了问题。

这样的说法也许是个笑话，而时过境迁，如今也不再能对比，现在除了从客户结构去理解彼此的差异，更要了解合纵连横之间的可能性。从附表可以看得出来，世界级的IC设计公司或IDM原厂，都以台积电为最主要的代工夥伴，如果三星电子(Samsung Electronics)、联电、英特尔、格芯(GlobalFoundries)想从台积电手上抢到更多的市占率，那麽专注、分工与合纵连横便不可避免。

最近韩国政府推出一个新的半导体发展战略，希望助攻三星，挑战台积电的霸权，三星也宣称要以比台积电更多的资源，布局未来的半导体霸主之争。但「钱」不是问题，把钱跟人管好这件事，就不是大家都做得好的。

以我的理解，韩国的其他半导体公司也许会扩张8寸厂或老旧制程的产能，但相较于一般的制程，三星挑战的是世界顶级殿堂，更重视最先进的制程或In-memory Computing、量子技术的发展空间，因此最可能将自己没有效率的产品线、制程，委外寻找合作夥伴。

最近联电与三星之间未来的代工合约，也都是这些战略的铺陈。以CIS这类产品为例，三星的市占率全球第二，当第一名的Sony将订单交给台积电时，三星也愿意将订单交给更具成本优势的联电。

回顾1990年代三星为何改弦更张，同时在品牌、价格、规模上成为全球顶尖的企业呢？1993年时，在三星前董事长李健熙的发动下，200多位三星高端主管被召集到法兰克福开会，并做出「生产不良品的员工是罪犯」、「除了老婆孩子不能换，其他都可以换」的宣示。

但我认为，这只是表面的宣示而已，真正的关键是如果只以传统的量产制造与台湾竞争，三星的成本费用远远高于台湾，长期以往，被拖垮的不会是台商，而是三星。一次成功的大转型，带给三星20年以上的盛世，现在这些观念已经成为三星的DNA，特别是在过去20多年参与三星的员工，都知道自己打的是顶级的商战，其他二线的事情都是微不足道！

Michael Porter认为，品牌、价格、生产效率难以兼顾，任何企业能够有两项优势，都足以成为世界级的制造厂了，但唯一例外就是三星。三星的企业文化、韩国的社会条件，都提供了三星以这种极端的经营策略取得绝对的优势。过去三星做到了，未来的三星还能依样画葫芦吗？这是个高难度的挑战，因为对手已经不再是2000年前后青黄不接的日商，以及只会专注量产制造的台湾公司。