策略谈判团队非一蹴可及

谈判地点是对方选的，座落于渡假圣地海滩边的旅馆，我们并不熟悉。所以在谈判前晚抵达后，在内部再次推演了未来几天的情节，并且要求提早于约定会议时间十五分钟前抵达会场。会场是饭店在海滩面的附属建筑，三面落地窗有海滩的景致，我们选了背对海景桌的一侧坐下。对方的队伍两、三分钟后随即就到，见我们先来，脸色有些讶异，但也默默的在桌的另一侧坐下，没有交谈，一人直接至落地窗边将所有窗帘拉下。

甚至还没有开始寒暄，双方便已交手过一次，掂量过彼此的份量。海景分心，阳光刺眼，先到的择边占地利；后到的拉窗帘隔绝干扰，稍扳回劣势。实力相当的对手，不可能期待一次性的击倒，只能靠积累许多丁点的小利巩固成为最终的优势。

策略谈判是公司成长至一定阶段后的经常性业务。举凡策略联盟、技术授权、产能保留、合资协议、并购乃至于策略诉讼中的替代性纠纷解决(ADR ; Alternative Dispute Resolution)等牵涉到公司核心利益的事务都需要双方乃至于多方的策略谈判。

EMBA多有谈判的课程，坊间也不乏讲谈判的书，但是这都是谈判者个人知识技巧的养成。一般公司缺乏的，是在组织上的建制。常见的公司谈判团队由几个相关业务主管领军，再加上法务或外聘律师组成临时性团队，这样的组成天生脆弱：经验、技巧不容易累积，策略也不能保持一致。在策略谈判业务成长到一定数量之后，大公司通常会建立常设团队，成员不一定是专职－另外的经常性工作也有助于对公司的业务及利益现况的了解。办大事者，以多选替手为第一义，所以团队中要有新血；谈判能力的养成近乎师徒制，而只有临场经验才能将知识转化成铭刻的本能。几年之后，副手乃至于助理也可以被推至前台。

我见过最有趣的策略谈判队队伍来自于一家跨国公司。他们自认为民族性僵硬耿直，不适合谈判的腾挪折冲，所以策略谈判队伍的成员全是外国人－涵盖美、欧、亚三洲，以应对来自于这些地区的谈判对手；未谈之前，先占三分对对方文化了解的优势。面对于这支由集体智能所建制的组织队伍，我每次以兢兢业业、戒慎恐惧的态度来对待。你的公司，是否也成长到值得想养一支这样队伍的阶段？