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高客制化物联网方案的成功策略 奇邑:找对第一客户就成功一半

奇邑科技董事长李欣欣表示,物联网供应商找对第一个合作对象至关重要。李逸涵摄

「物联网市场商机很大,但是很难争取。」奇邑科技董事长李欣欣直言。虽然物联网一词已经被广泛地讨论了很长时间,然而成熟的应用情境依旧罕见;李欣欣形容,客户无法明确地说出对物联网应用的需求,以及希望解决哪里些问题;供应商空有通讯技术,却不知道不同通讯方式最适合的应用场域为何?即便找到了适合的场域,仍需花费许多时间进行通讯质量调校。

这成为了物联网方案供应商,尤其指提供通讯终端模块、基地台、后端数据平台建置等业者,要达成获利、财务健康目标的最大阻碍。那么物联网业者到底要如何为自家方案找到最佳的买者,或可由宣布已完成客户端POC、将于2020年开始商转的奇邑科技营运经验中取经。

奇邑科技系以IC设计为核心技术,于2015年开始LoRa物联网解决方案的开发。奇邑董事长李欣欣表示,需求端的通讯需求变异大,终端需求的客制化程度高,因此更适合由中小企业等具弹性的组织与客户反复沟通。「其实客户有时也不知道自己的需求是什么」,李欣欣直言,客户不知道在POC结束后,需求转换成订单的规模是什么?要投入多少成本?如何检视通讯绩效?

此种情况,只能透过反复的调校、沟通,才能逐步完善双方对功能和需求的认知。李欣欣表示,为此,2019年投入研发的费用,便占总支出5成左右;仅50余人的公司,研发人员就有20多位。而正是因为一个成功的物联网方案需要投入的时间、金钱之高,李欣欣坦言,找对第一个合作对象至关重要。

LoRa的通讯特性在其可按需求部署、自主建网、双向沟通等,且高度客制化、更满足场域业主对信息安全的重视。经过市场调查,奇邑科技将瞄准室内私人空间的应用,如商场,或是农地应用,降低过去在都市内开放场域受到其它干扰的机率。

奇邑科技现已完成与日本第一电信业者、第一零售业者,以及系统集成商的POC,即将于2020年开始商转,现已经陆续出货中。李欣欣表示,在完成了与上述业者的POC之后,可说是成功在日本打出名号,待到2020年商转稳定,将视平台发展成熟度,协助客户将数据进行加值。

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