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医材销售 追得上牛市吗?

医疗器材多样、少量、适应症各异,着实展现生医科技与电子科技不同的发展样貌。蔡腾辉摄

常言道「最高段的销售,藏于无形」,人往往在需要帮助的时候,都会找寻最暖心的帮助。昊汉国际集成营销CEO陈鸿麒分享,医材销售必须聚焦「医院看得懂的价值」。

医疗器材开发时程长 系统与制度传承关键

陈鸿麒提醒投资智能医疗的有志之士,避免快钱思维,医疗开发的过程,至少5~10年,并且要与医师建立沟通管道。目前也藉由顾问模式,将过去在外商累积的训练系统、制度,传授台湾医疗器材新创,在营运与销售上的功力。

「解决方案需要包装」,在此之前,必须先解析医师、医院、病人等三方痛点,同时转换语言,才能沟通。必须要让医院看得懂价值,也让掌管人员的工作更加顺畅,医院才可能购买这样的产品。举例来说,医院如果采用厂商的方案,厂商也需要帮忙提供建议,让医院内部流程报告撰写变得顺利;此外,象是导入前中后的财务分析、预期收益,厂商都要帮忙构思。

如何商业换位思考?

那该如何才能有这般的商业换位思考呢?陈鸿麒表示,这都需要了解医院或产业的医材使用量、哪里些器官开多少台刀,还要有专业领域的洞见,才能够精准评估、写得出上述的医院需求、整体品项产值分析内容、展现院方导入方案的价值。陈鸿麒进一步说明,「营销不仅是营销,更要解析业务从前线回传的情报,进而调整产品组合。」有协调的优质团队,才不会让前线人员白白累死或饿死。

替医院多思考的同时,最重要的概念「病人第一」(patient first)是医疗器材产业不可忘却的圭臬。除此之外,帮助病人重拾生命的喜悦(restore the joy of life)也是医疗的初衷 ,从实证科学(evidence based)的角度出发,再由销售活动与诚信沟通来销售,陈鸿麒相信,台湾一定可以有自己的优质医疗器材品牌与生态逐渐形成。

延伸阅读:纳入健保后 医材新创挑战多


蔡腾辉

DIGITIMES电子时报智能医疗主编蔡腾辉Mark Tsai
专注研究智能医疗产品、技术、服务导入场域时,所遇到的困难症结与如何克服要点。
有时喜欢用德文思考,用英文采访
揪团打排球之余、跳跳Swing Dance

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