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智能医材拓销关键 面面俱到的通路商

秀传亚洲远距微创手术中心院长黄士维与各国医师之间的医材操作互动。IRCAD Taiwan

当医疗遇上电子,许多计画都期望提升效率和价值,不少团队希望接著能创造营收,让产业生态大爆发;然而在医疗科别零碎、需求多样、人员纷杂的日常当中,选择需求重中之重,且有给付模式和学习曲线较平滑的题目,或许更有可能促进台湾医材和医术输出的机会。

与ICT合作 助台湾医疗输出

极力推动医学教育和跨国人才社群的秀传亚洲远距微创手术中心(IRCAD Taiwan)院长黄士维分析,台湾医材和医术的输出必须找到特别的经营模式与出口切入点;以IRCAD Taiwan来说,建立聚焦医学影像的研究单位让硕博士生与工程师共同研发,在医学影像产品服务越来越成熟的同时,工程师能近距离和众多医师互动,提供医师试用、回馈、微调修改。

以这样的模式操作下来,目前已约莫开发4个产品,包括了上银的手术内视镜机器人。过往由秀传开发、技转给上银,上银60多位工程师接著开发。同时也认为,学研单位将技术研发到一个程度后,申请CE、TFDA的各种认证,很有机会成为一个产销平台、展售中心、训练中心。

医院携手医材公司 展、销、试用、教育合一

以秀传和德国医材公司Karl Storz合作为例,Storz在秀传摆放了20个产品,每个产品要价新台币500万元,也就是放了1亿元的产品在秀传。为维护与协助使用这些医疗设备仪器产品,Storz也派遣驻点人员在秀传,若有新医疗器材上市,都会第一时间更换;黄士维强调,医疗体系与医材供应商之间的互动与交流都需要时间建立互信机制。

在上述提到的产品开发以及市场销售上,许多生医新创团队会透过医师经验与使用来验证技术和服务是否有价值,然而若是好用,真的可以帮得上临床的忙,医师也不会自己购买,需要经过医疗院所的采购流程与高阶主管核可等流程。

医师觉得好用 通路商也要有利润

除了临床价值,市场价值也相当重要。举例来说,也许有医疗院所有需求想要购买产品,但是如果要1,000家购买才足以支撑创业团队与合作伙伴的存活,但目前只有10家想购买,那就需要再次调整;又或者是业界老手认为有价值而购买使用,然而通路商认为利润太低、营运营销成本太高等诸多因素而无法协助铺货与打入市场,那么在销售过程中也将遇到困难。一个成功产品的销售必须让医疗产业链当中的医师、厂商、医院、病人、保险公司等多方都觉得有价值,同时临床操作人员如医师护理师等觉得好用,才能真的有效改善病人结果和提升医师工作环境。

延伸阅读:【MEDICAL TAIWAN 医疗新势力】上银以传动技术布局医疗下肢复健应用

蔡腾辉

DIGITIMES电子时报智能医疗主编蔡腾辉Mark Tsai
专注研究智能医疗产品技术服务导入场域时,所遇到的困难症结与如何克服要点。
精通中英德语,热爱挑战与Swing Dance。
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