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小量合作成就大机会 信邦企业转型之路

信邦集团董事长兼执行长王绍新表示,信任与质量的概念,在数码医材供应链生态上,同样关键与适用。李建梁摄

身为台湾指标性的各产业连接器厂商,信邦集团董事长兼执行长王绍新与信邦集团总裁梁伟铭分享经验,合作的国际大厂软硬集成的能力都相当优异,分工合作下,信邦积极协助内部零组件、硬件的研发与制造。比方说,在智能型的线材当中,集成芯片设计,再次提升线材的应用效能。同时也分享,过去切入医疗零件供应的心路历程。

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信邦集团总裁梁伟铭分享,「量再小也要作」就是服务的概念。李建梁摄


在数码医疗的世界 信任与口碑都是事业基石

从资通讯的领域跨足智能医疗线材供应,王绍新分享,最初的机缘是从北京那边的合作关系开始,与全球前三大的医疗器材公司尝试合作,而生意扩张真的也需要指标性的案例,后续很多医疗产业客户就陆续找上门合作。

此外,生意需要的更是质量、信任、持续性的服务,「有时候好不容易经营的窗口却离职了」,然而,王绍新表示,把服务与质量顾好,即便这些主管有了新的事业发展,然而,很可能也会带来不同公司的合作机会。以目前的营运现况来说,百大客户当中,有34家都是转介客户,也就是已超过三分之一的客户都是因口碑营销而来,也因此强调「质量是最重要的核心,绝对不能出问题」。

订单数变少 价值反向提高

梁伟铭补充说道,在少量多样的医材供应生态当中,信邦也学到了不少经验,比方说,有时候厂商一个料号才下5个,是「5」个,不是「5K」,后面的单位是「个数」不是「千个」。客户跟信邦下单5个,然而备料的最小订单量(MOQ)则是上千个。

希望尽可能满足客户需求的初心,也必须先承担如此大量的材料准备,以及度过又不一定会大卖的初期磨合与微调期。交货期可能是180天的这件事,也与过往熟悉的生产模式不同,在少量多样的医疗器材生态中,客制化、量少、时间紧。


服务的奥义在于贴心与作到客户想不到的境界

很多人都向往医材的高毛利,然而,无论毛利是50%或是100%,梁伟铭都提醒需要团队的力量。如前所述,买料、备料等众多繁琐的流程与细节都要注意,其实真的不轻松。「量再小都要做,就叫做服务」、「有了小量的合作,大量才有机会。」

另一方面,「量大的降低成本,量小的提高价值」或许一语道破了此领域的关键。与消费型的服务挥挥手,走向工业型、医疗型,信邦花了许多时间来优化流程、教育训练、团队合作与沟通。

梁伟铭说「信邦整体的DNA都已经改变了」,有时候如果收到客户的设计有些疑虑与其它考量时,都还会直接协助客户修改,而「有能力修改客户的设计」这件事,也是信邦能够逐渐站稳市场的关键。「当设计概念能优化时,直接做新设计提供客户测试」,「如果真的比较好用,客户自然刮目相看,合作自然深化。」

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蔡腾辉

DIGITIMES电子时报智能医疗主编蔡腾辉Mark Tsai
专注研究智能医疗产品技术服务导入场域时,所遇到的困难症结与如何克服要点。
精通中英德语,热爱挑战与Swing Dance。
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