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如何在服务导向的医疗市场导入产品? 先从商业价值思考起!

医疗重服务,软硬医材产品首重找到商业价值。PIXABAY

医疗器材的创新与研发,在智能医疗圈可说是掀起了一阵热潮,然而,医疗器材的设计牵涉到许多细节,同时代表著进入门槛也很高。相对欧美,亚洲与台湾的医疗开发服务设计厂商比较少,也由于医疗器材开发牵涉范围极广,包括筹组设计团队、医材开发、市场调研、使用者调研、使用心理学、病人行为科学、医学临床背景等领域知识的融合,才有可能推出符合产业生态的服务。其中,商业价值、明确目标市场、关键客群与服务架构等三个面向,是创新医疗器材与软硬设备商需要相当关注的核心。

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发发设计创办人李弼凯分析,找到关键使用者以及清楚定义客群,有助于产品加速导入。发发设计


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除了有能力做,生医创新更要想商业价值在哪里里?

针对台湾的生医新创发展,希望藉由创新设计的产品,替产业带来不一样的改变的发发设计创办人李弼凯认为,要思考为什么要做这件事,尽量不是仅因为拥有硬件制造能力,就全力开发了。

台湾生医新创的解决方案,要有商业价值才能走进市场。目前辅导不少团队的李弼凯分享,基于设计思考的观念,很多团队都有发现尚未被满足的需求,也做出不错的技术产品与解决方案,但是却未拥有商业价值

新创希望切入国际市场 要先想好切入哪里一国

无论是因为台湾市场规模的限制,又或是开发的服务原本就预计要提供给特色市场使用,不少新创都希望将事业拓展到海外,也因为这样,新创必须先了解目标市场的产业现况与特色。从全球医疗器材市场规模来分析,欧洲、美国、日本,加起来已占全球四分之三的市场,而不同市场的医疗工作流程、给付系统、标案进行方式、被选择与采购的模式也都不同,包括服务体系、租赁服务,服务使用者的角色定位等整套流程知识,都需要有清晰了剖析与了解。

李弼凯认为,定义市场、切分、分析市场,才有可能找到目标市场,比方说美国与德国的采购决策、产品生命周期的决策都不同,此外,台湾是单一健保制度,而其它国家的保险给付的点数、治疗有效率的评估方式,也是新创需要多加注意的部分。

除了各国医疗产业生态系的不同之外,竞品的差异化分析,也是建议新创著墨。比方说,相似的医学与行政问题,有多少种不同的方式能解决?又或者剖析临床竞争对手、拆解医院的流程都很重要。「如果可以跳过几个步骤,会更有价值」也就是说,如果推出的服务,能够有足够创新的服务,才会更有竞争力。也更能够在许多计算机辅助系统技术并驾齐驱的竞赛关系中,更加脱颖而出。


定义服务客群 自然找出买单人群

此外,医疗体系当中的利益关系人很多,有时候创新医疗解决方案与服务供应商以B2B的角色出发,然而真实的情况则是「B2BBBBB」,甚至更多,也就是说,在同一时间,服务的需求者是诸多的商业单位,该如何有效且顺利满足众多生态系成员,也是新创必须思考的地方。

医疗是服务导向的市场,而不是产品导向的市场」,很多服务都是搭配软硬件使用,也因此,仔细观察可以发现,想要在医疗场域导入软硬件就必须提高医疗流程上、所有人、所有器械的兼容性,比方说,让装置之间的软件兼容,医疗人员才会顺手。

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清楚定义服务架构 成功找出最后一哩路

另一方面,从设计思考的角度出发,服务的设计价值,也会随著「挑战性相对更高,而更有价值」清楚定义解决了什么样的核心问题,也相当重要。过去通常应用在软件上的敏捷开发思维,现在也放在硬件、智能医材的开发上。

「医材开发需要证据」李弼凯分析,团队若能清楚定义服务的架构,那么在商品化的过程中,每一个抉择都会变得更有意义,同时也才知道市场需求是什么;开发商、供应商在哪里里;技术变成一个服务、产品的时候,应该长什么样子;定价策略也才能更加符合生态特性;使用上要更顺手;医师与护理师使用这项产品时,要不要戴手套才能使用等等的步骤与环节,都需要在真实的工作流程中测试,而有了这些测试与模拟,才能真正让终端使用者快速上手。

智能医材产业的最后一哩路,在于医材开发出来之后,到底好不好用,而好用程度的高低,影响临床人员采用意愿。有鉴于此,为了让团队少走冤枉路,李弼凯会帮打样,共同设计出未来最可能量产的样品,从专利突破、终端使用性、产品定位来协助,同时间,也要融合技术原理理解、场域使用状况,甚至是医材在医疗院所当中,应该如何摆放与使用,都有特别的思考与设计切入点。

蔡腾辉

DIGITIMES电子时报智能医疗主编蔡腾辉Mark Tsai
专注研究智能医疗产品技术服务导入场域时,所遇到的困难症结与如何克服要点。
精通中英德语,热爱挑战与Swing Dance。
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