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台湾医材如何切入越南市场 必搞懂转化名单、医材投标、法人规范

创业维艰,到国外创业更是需要了解诸多眉角。张忠霖提供

无论是基于新南向政策的团体战,或是以小国大战略方式,以技术切入美国、中国大陆、欧洲等市场,台湾医疗器材厂商在传统技术研发、制造、通路布局都十分努力突破,同时,生医新创团队,都希望能够到各国拓展触角、融入当地创新医疗器材生态系,在技术研发、探寻场域应用需求、联名销售、软硬件授权使用等面向有更多合作。

参展前后的功课:试水温与追踪转化

然而,这些拥有优秀技术的台湾厂商,该如何做才能有效切入跨国市场?在越南胡志明经营大医诊所的董事张忠霖建议,从渐进式的参与着手,接著要了解当地法规,此外,确立品牌定位也相当重要。

张忠霖也表示,很多人都有到国外参展的经验,然而,参展后回到台湾,往往只剩名单和名片等联系信息,也不知道该如何追踪与有效转化这些客户名单。

实际切入市场:医院医材投标、进出口法规与辅导

希望解决这样问题,张忠霖目前在多方面协助台湾厂商,参展就要提供越南各地的医疗参展信息,接洽与协助配合当地的翻译人员;参展后的工作就更为重要,包括后续追踪,不仅是潜在的合作厂商,象是医疗器材与软硬件投标流程、医材进出口产品的法规与辅导,都是相当关键的流程。

此外,在越南做生意,除了英文以外,制作各式产品越南文版本的内容也相当重要。不仅建议在网络上做功课与产业前辈咨询,也建议想将服务拓展至越南的厂商,最低成本的方式就是先到越南去参加展览,看看当地的人员交流氛围与生态。另外,若是预算足够,可尝试以小摊位先参展,试试当地生态系对于台厂技术与服务的水温。

技术卓越以外 搞懂外国、本地法人管理规范更重要

此外,法规的了解也相当重要。在越南,企业法人分成:纯外资的外国法人与本地法人,在管理规范也有许多不一样的地方。尤其医疗机构是特许产业,个中奥妙也必须投注时间分析。目前胡志明大医诊所也希望藉由咨询讨论的方式,与台湾厂商共同切入跨国市场,无论是合作建立连锁诊所,或是共同进出口医材,都有很多机会。

在商业发展快速的越南,除了台商以外,韩国与日本企业也都相当看好越南市场。张忠霖认为,在跨国市场打的是国际赛,并不是台湾厂商想切入而已,已有韩国企业在1年之内,在越南已成立26家牙科,事业拓展速度之快,可想而知。由此可看出建立医疗机构这样的蓝海市场,已获得不少企业关注,同时以法人机构来营运诊所等医疗机构的产业现况,也是产业未来希望推动企业上市的一个发展利基。

蔡腾辉

DIGITIMES电子时报智能医疗主编蔡腾辉Mark Tsai
专注研究智能医疗产品技术服务导入场域时,所遇到的困难症结与如何克服要点。
精通中英德语,热爱挑战与Swing Dance。
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