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对话凯钿CEO苏柏州:云端服务未来10年将有爆发性成长

凯钿执行长苏柏州认为,云端服务未来10年将有爆发性的成长机会。

Covid-19(新冠肺炎)疫情使中国大陆远距办公需求呈现爆发性的成长,台南的软件企业凯钿行动科技(Kdan Mobile)旗下的软件服务下载也在疫情期间出现200%的成长。去年第4季刚推出的电子签名服务软件-点点签(DottedSign)从上线至今,累积超过5万次下载、2万多名注册会员,并已签署超过10万份合约。

创立11年来,凯钿不但持续创新推出新产品,从B2C转型为B2B公司,也成功打入欧美日与中国市场,在全球拓展为6个据点,员工130人。DIGITIMES专访执行长苏柏州,谈武汉疫情对云端软件即服务(SaaS)产业的影响,凯钿做为一家从成立就志在国际市场的软件新创企业,如何做创新管理,对云端服务市场趋势的观察,以及下一步国际市场拓展的策略计画。

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凯钿执行长苏柏州认为,云端服务未来10年将有爆发性的成长机会。符世旻

问:请介绍一下凯钿以及新冠肺炎疫情这阵子以来的提振效果。

新冠肺炎疫情,使云端办公需求大增,让我们在中国大陆市场的下载有超过2倍的成长。我们平常全球每个月平均有150~200万的下载,中国大陆约20%,是我们的第2大单一国家市场,这阵子下载量从原先的30~40万攀升到60~80万之间。

随软件即服务(SaaS)的概念兴起,许多欧美企业已经开始习惯软件订阅付费模式,所以美国一直都是我们最大的市场,下载量和营收占40%,欧洲25%、日本约5%。但近期亚洲市场的需求有快速的成长,也随著人们使用行动装置的时间增长,越来越依赖行动应用程序,让我们正好搭上这波趋势而崛起。

目前主要的收入和下载还是来自Document 365跨装置PDF文件解决方案和Creativity 365创意App系列,去年刚上线的电子签名服务点点签(DottedSign)成长速度非常快,用户留存率、付费转换率都很高,特别是在台湾,电子签名服务还没有太多竞争对手,仍是蓝海市场。

凯钿产品服务一直秉持以行动工作者需求为优先的开发理念,所以与国外大厂象是Adobe Fill & Sign、DocuSign或HelloSign相较,点点签具备行动装置与桌机操作体验一致的设计,满足不同环境的工作需求。同时也支持配合亚洲客户使用需求的图章签名与建立文件范本功能,让国内规划数码转型或无纸化办公环境的企业,无需再购买国外软件,在地就能获得具国际水平的服务。未来我们计画与电信商等大型合作伙伴合作,让用户更容易取得点点签的服务。 

问:凯钿已经是个跨国新创公司,要管理不同文化背景的同仁不容易,您如何管理?

答:我们总部在台南,营运营销人员在台北,此外在中国大陆的北京和长沙、日本东京和美国宾州都有据点,总员工人数有130人,台湾约80位。策略上是以台南为研发中心,台北为亚洲区域营运中心,北京是我们在大陆的营销与对外关系据点,长沙则是大陆研发中心。

美国宾州的设点是因为与当地的Juniata College有建教合作,在美国的共同创办人方便媒合当地学生加入凯钿,协助推广美国市场。

我们在2018年4月完成A轮募资,获得美商中经合集团(WI Harper Group)、达盈管理顾问(Darwin Venture Management)及日本Accord Ventures等共同投资500万美元,也开始进入日本市场。日本是我们发展的重点市场之一,去年我们成立日本办公室,与日本最大软件代理商Soucenext签约合作,将凯钿旗下的软件打入软银市集,另外我们也已经技术授权给丸红商社使用。

公司内部管理采用Google的OKR目标管理模式,设定公司愿景,让员工都朝著相同的目标努力,每个人列出3~5个阶段性目标,包括我在内,并且每个人的目标、做了什么必须让所有人都看得到,让公司内部对目标管理更透明化。在沟通上,我们自己架设了一个类似Slack的跨部门、跨办公室的沟通系统平台,上面有很多频道(channel),所有同仁都可以同步每个产品的进度,任何讨论议题都是透明的,解决我们在团队合作与异地工作的沟通断点。我们也把用户的回馈集成到平台内,让大家可以随时了解用户的反馈和评价,实时调整、改善产品策略。

问:能在疫情发生前推出电子签核系统实在很幸运,谈谈你们创新的流程。

答:凯钿在电子文件上的应用深耕已久,产品开发理念以落实行动办公为诉求,让用户可以随时随地透过凯钿的软件服务管理文件、生成多媒体内容、分享想法,凯钿标语「高效工作力,触手可及」代表我们提升生产力与加速想法沟通的承诺。点点签的诞生来自我们长期对于用户使用行为的观察,同时也为了解决传统纸本文件往返造成的诸多不便、团队跨国异地合作等问题,期望透过数码化签署流程改善现有的文件签署模式。

问:你们如何做创新管理?为何会有商业模式的转型?

答:我们长期投入在这个市场,可以看到市场趋势的改变、使用者行为的改变以及App平台的改变,都会影响产业的结构,因此就要盯紧任何变化而且快速反应。举例来说,我们10年前发现透过App平台购买软件并且直接下载安装是一个新的模式,所以就申请上到App Store,让用户下载。

原先我们是付费的App,后来竞争对手愈来愈多,我们就变成免费让用户下载,若想使用进阶功能就需要再付费申请,这也是看到市场的调整,所以我们跟著变。

我们一开始推PDF文件编辑应用程序,后来陆续推出多媒体内容创作软件,都是因为看到市场上有需求,才开始进到市场里。Apple和Google推订阅制时,我们也跟著调整策略,在2015年就推出订阅制,算是非常早推SaaS订阅商业模式的公司。

除此之外,我们也会追踪每一个用户进来以后的漏斗效应:试用后,有没有想用进阶功能,有没有付费意愿,想办法去增加付费的转换率。这个追踪模型,已经使用了4年了,也是较同业领先的技术。目前转换率都在80%以上。

随软件即服务(SaaS)的概念兴起,许多欧美企业已经开始习惯软件订阅付费模式,我们也发现很多用户自己使用工具软件之后,也希望一群人可以互相分享和协作。因此在这两三年,我们进到B2B市场,相对于B2C应用的高度市场曝光与用户获取,虽然推动B2B市场需要很久的时间,但企业一旦采用之后,就不容易再换别的服务,这样对公司整体品牌发展和成长也比较健康。

现在因为武汉肺炎的关系,许多公司开始推远距办公,不能面对面,就会需要许多在线工具来支持,例如使用点点签,就可以帮助中小企业主不必花费巨额支出在购买硬件签署装置以及人事管理上,在通勤、开会、拜访客户时都能实时处理签署任务,也能追踪每项任务的进度。

我们相信未来10年,因为工作模式的调整,云端服务需求会有很大的变化,台湾企业要顺势做好数码转型,才能找到新的成长动能。现在台湾的企业一直在讨论数码转型和升级,但做得很有限,这不利于维持产业竞争力。

我们所处的软件产业变动速度非常快,因此我们需要快速反应市场变化与提升效率。传统企业常常要上面批示才能带动改变,或是流程复杂、旷日废时,当这些企业未来在进行数码化的时候,一定也会遇到同样的问题,所以我们提供文书处理、内容创作、电子签名流程服务等生产力工具,针对中小企业客户,我们提供云端服务,对大型企业客户则提供客制化API或SDK做技术授权,导入到企业内部流程做集成,协助他们提升效率降低成本。希望只要一谈到远程工作,客户心目中就会想到我们。

问:怎么看云端服务市场未来趋势?你们未来10年的愿景和下一步的目标是?

目前在亚洲,能做到这样国际性服务的公司很少。我们过去10年已经累积了不少优势,希望可以从亚洲出发,服务国际市场。美国的DocuSign只做电子签章这个产品,员工就有2,000人,去年年营收7亿美元,还不断的成长。Adobe也是纯软件公司,员工数万人,营收也上百亿美元。中国大陆也已经养出很多家估值百亿元人民币的软件服务(SaaS)公司。台湾却还没有。我们对自己的期许,就是希望成为台湾第一以软件起家的世界级企业。

我们看数码转型,从个人到企业,未来10年的市场肯定会不断扩张。大家似乎觉得消费端的App市场应该已经饱和了吧?但其实它仍然每隔3、5年就成长一倍。企业端的成长率更大,因此在未来3~5年,相信我们的营收会有非常大幅的增长。

目前凯钿在移动端总共有2亿多次下载,每个月有700~800万活跃使用者,只要有新产品推出,就可以推荐他们使用。

前几年东南亚市场的电商和游戏都成长的非常迅速,下一阶段企业工具服务的需求就会崛起,我们也正规划打入新加坡市场,作为东南亚市场的跳板。

凯钿成立于2009年,但成立的同一年便已经损益两平,开始获利。2020年的目标是计画取得ISO9001国际认证,提升内部员工的作业流程质量,对外强化品牌的可信度,并启动B轮融资,锁定产业水平或垂直相关企业,评估任何可加速成长的并购标的,同时会强化研发团队及客服团队规模,快速反应2B市场需求,以及延伸现有产品线,加强与外部产品的串接,让服务更加多元。

美国的品牌肯定未来还是会是全球市场的龙头,但我们相信凯钿可以在台湾、新加坡、日本等文化相近又有地利优势的亚洲市场拿下比较大的市占。在中国大陆市场有e签宝和上上签两个对手,也是这两三年才出现的,要服务那么大的市场,我们也还是有机会,因为这是个长期发展的市场,只要市占率持续扩大,就能发展得很好。

苏柏州毕业于成功大学资工所硕士,博士候选人,在2009年创办凯钿之前,他在工研院担任软件工程师与专案负责人时,代表工研院参与JSR291专家团队,协助制订国际软件规格,慨歎国外软件都养出独角兽了,台湾却还没有国际级软件企业。看到App Store平台改变商业模式和产业结构,也透过数据分析看到行动办公需求成长,因此创立凯钿,最初的4个伙伴至今仍一起打拚。

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