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研华论剑,与谁共舞? 物联网共创峰会见闻

  • 黄钦勇

以「共创」为主题的研华物联网共创峰会,11月1日、2日连续两天在苏州金鸡湖畔文化博览会的会场中举行。研华董事长刘克振说,此次盛会报名人数超过7,000人,进场人数可望突破5,000人,大会开幕式的现场挤满了研华的合作伙伴、媒体与创投业者。做为此次活动的演讲人,也是媒体合作伙伴之一的DIGITIMES,除了动员多名同仁参与之外,我也在会场内外,观察这家已经是全球排名第一,市值50亿美元的工业计算机公司,如何在物联网时代来临时,拔桩扎营,站稳市场地位?

刘克振说,中国大陆的物联网市场风起云涌,过去基数较低的产业,现在却有了一次翻天覆地的改变机会,研华以「共创」为诉求,在借力使力的表面观点背后,还有哪里些玄机?

为何强调「共创(Co-Creation)」?

研华期待「共创」伙伴是谁?「共创」的基本概念必然与研华在物联网时代的战略诉求息息相关。会议期间,我接触了研华董事长刘克振、执行董事何春盛、总经理陈清熙,听取技术长、北美、欧洲、中国区的总经理等人的报告,试著从他们的论述中,探索「共创」两字的意义。


研华董事长刘克振。研华


研华执行董事何春盛。DIGITIMES


研华总经理陈清熙。DIGITIMES

首先,研华认为物联网商机正在蓬勃发展,而这又是个多元无穷变化,但又快速成长的新商机,过去传统「Design-win」的模式,只能获得「有机式」的稳定成长,用传统的模式,根本无法掌握新的商机。换句话说,研华认为商机无所不在,而且也快速成长,能否掌握这一波先期攻击市场的契机,对研华的成长非常关键。既然「多元」,又「无穷」变化,研华目前的实力也很难面面俱到。所以,研华采取的策略是,针对分众、垂直的市场(Vertical markets),寻找专业的合作伙伴,由研华提供跨领域、跨平台,从硬件逐渐延伸到软硬件集成的服务方案,与合作伙伴共创商机,寻求双赢的合作模式。

物联网的架构下,智能制造与智慧城市被视为物联网时代最关键的两大成长引擎。研华在中国市场上的智慧城市合作伙伴,软通动力董事长兼CEO刘天文,以及浪潮云董事长兼执行官袁谊生,便成了第一天开幕仪式中的基调演讲贵宾。企业主办的大型研讨会演讲贵宾(Keynote),通常便是活动主办单位展现的事业意图。

在这次的峰会中,研华与20家DFSI合作伙伴签约,所谓DFSI是指Domain-Focused System Integrators,这些具有智能制造、智慧城市、资安、交通、医疗等不同专长的系统集成商,能针对特定领域的需求,提出更贴近客户需求的领域型解决方案,而不是空洞的「整体解决方案」。研华在中国市场上,便把与DFSI结盟的工作当成策略议题,也订下了2019年增加50家,2020年以后,能维持每年增加20家DFSI的策略目标。

这几年企业界对于智能应用、人工智能、大数据与云端服务有了更深刻的认识。微软总经理孙基康甚至说,前两年大家基于资安等各种考量,仍在观察云端服务的作业模式,现在几乎没有人怀疑云端服务的必要性,许多服务供应商甚至直接跳过那些还心存疑虑的客户,因为光是满足已经起心动念的客户,就是个可以延续几年的大型工程了。现在服务供应商的挑战,不是没有商机,而是缺乏精确满足客户需求的能力。

在研华技术长杨瑞祥在简报中指出,物联网的服务至今缺乏整套的标准解决方案,因此中介服务平台非常关键。杨瑞祥最强调WISE-PaaS的服务架构,这个架构是介于数据平台与应用端之间的中介平台。研华深知,现在市场上最需要的是中介平台,既然还在摸索,基本上不需要先支付费用的服务模式,而是以类似云端服务的概念,让使用者唯有使用时才需要付钱,让客户的进入障碍变低,赌的当然是未来的商机,而研华也是全球同业中,少数可以全面提前布局的企业之一。

研华技术长杨瑞祥。DIGITIMES

稳定的成长与毛利,研华保持了成长的动能与空间

2017年研华的营收为14.55亿美元,营收成长12%。2018年的前三季,研华营收12.13亿美元,成长14%,估计2018年的全年营收,可以达到16亿美元。如果以2010年研华营业额6.89亿美元起算,从2010~2018年间,研华的年均成长率高达11.5%。尽管研华以硬件产品的销售为主,但因研华的多元差异化产品供应能力,让研华的毛利率仍能维持38~39%的水平。

没有毛利,便没有转型的空间。由于事业经营的毛利仍然维持高档,研华才有能力布局即将爆发的物联网商机。研华对于营运成本向来严格管控,但2018年的营运成本却增加了7%,显示研华对于新事业的投资寄予厚望,也愿意在事业的经营上做更多的铺陈。

难能可贵的是,研华的每股获利仍然维持水平,没有毛利,就没有转型、升级的空间,工厂的多元生产能力的配合,也是研华能好整以暇,深度布局的原因。

迎接2019年的蓬勃商机

针对2019年的经营策略,研华提出了巩固生产体系、边缘运算的商机崛起、在地化的全球服务商机三大诉求。研华总经理陈清熙指出,为了就近服务日本企业,研华甚至买下日本ORMON Nohgata约80%的股权,针对日本市场,研华将以更接近日本厂商的面貌面对市场。

研华非常强调工厂里的多元生产体系,何春盛很自豪的说,如果您看过研华的工厂,就知道多元生产所代表的意涵。2017年间,研华昆山工厂的员工减少2.2%,但人均产值提高了16.9%,能源消耗却减少了7.8%。因为拥有多样少量的硬件产品生产能力,研华才能在零件缺货的2018年维持一定的毛利。

在市场分布方面,研华的营收78%来自欧洲、北美与大中华三个主要的市场。其中,北美贡献了27.1%,大中华区贡献了32%(大陆贡献25%,台湾7%)。针对美中贸易纷争的议题,研华执行董事何春盛指出,美中贸易纷争当然带来一些困扰,但目前研华的生产制造,中国与台湾的工厂各半,调度能力自然优于一般已经将整个生产作业放在大陆的业者。针对美国政府要求进口美国的工控产品必须有35%在地生产比重(Local content),研华已经做好准备,将由大陆进口机箱与主板,在台湾完成产品的生产作业,以符合美国市场的规范。

针对美中关系的变化,研华中国区总经理罗焕城表示,中国拥有完整的产业链,无论是智能制造或智慧城市,各种分众、垂直型的系统集成商跨速成长,因此中国区的事业经营,将继续强化DFSI等战略伙伴的募集。例如智慧城市领域的泰华智能跟软通科技,智能工厂领域的EWININFO都是策略伙伴,而智能能源则有思安科技等业者共襄盛举。在中国市场上,研华已经发展出一套过滤合作伙伴的机制,透过专业能力、财务条件,提供各种不同的合作方案。


研华中国总经理罗焕城。DIGITIMES

至于欧洲市场,研华欧洲总经理Jash Bansidhar指出,过去研华必须奔走于各国、各大企业的总部,然后尝试满足这些欧系厂商全球布局的标准。但近期欧洲制造业也有回流的趋势,特别是在智能制造上的需求,研华相信未来几年研华在欧洲市场也会有15%以上的稳定成长。



研华欧洲总经理Jash Bansidhar。DIGITIMES

针对在地生产的议题,何春盛说现在出现了一个反全球化(De-Globalization)的新趋势。中国从1990年代掀起的全球化浪潮,2000年加入世界贸易组织,加上本身的政策、人口红利、地方政府的挹注,激励中国在2010年取代美国,成为全球第一制造大国。2010年,中国制造业的附加价值高达1.93兆美元,对全球的贡献比为18.6%,2015年时更达到24%。相对的,美国则在2010年跌到18.1%,将冠军宝座拱手让给中国。

之后,中国更志得意满的提出「中国制造2025」的口号。一时之间,中国的制造业在全球化的浪潮与多重因素的驱动下,放眼全球,似乎看不到任何竞争对手。但美国总统川普,似乎转动了改变全球供应链的钥匙,不仅美国、欧洲、亚洲的企业掀起返乡潮,连中国企业也开始布局海外。

鸿海说要在威斯康辛州投资100亿美元,提供1.3万名,平均年薪5.4万美元的工作机会。我们有理由相信,在此地生产的面板不会再回到中国,鸿海在美国经营的商机,也绝对不会只是生产制造,包括智能医疗等各种联结8K与5G的新计画,都会是鸿海雷达上扫描的商机。

中国生产汽车玻璃的福耀决定在美国投资10亿美元,就近供应当地的车厂需求,这也是俄亥俄州有史以来最大的中国投资案。生产轨道车辆车厢的中车集团,也到美国投资设厂,他们都在努力寻求全球制造业体系中的新价值,过去与中国企业密切合作的研华,也在反全球化的浪潮中继续扮演重要的角色。

何春盛说,第二阶段的全球化,因为带来了贸易失衡、失业率增加、贫富差距更为严重,已经被证明不可持续。经济规模不再是企业唯一考量的因素,如果能从在地化、差异化的角度提供服务,企业的附加价值才能维系。客制化,甚至是更具弹性的多边制造据点,将会是企业的经营要件。全球化的浪潮并未结束,只是这股浪潮在2018年之后将出现第三波的转折,这也是所谓的「Globalization 3.0」的大趋势。

就近生产当然是布局上的优先考量,但这些新工厂对于智能制造的需求,也将给产业带来荣景与商机。何春盛更说,现在中国是全球第一制造大国,约有2.3兆美元的制造业贡献值,领先排名第二的美国。但美国仅仅落后1,000亿美元,如果说美国制造业在这股反全球化的浪潮中,确实因为川普的政策而加速发展的话,美国在2021年重返世界第一制造大国的地位,一点也不令人意外。

目前研华的营收,约有80%来自被定义为「Key Accounts」的客户,这些客户通常规模较大,双方的往来也非常稳定,这些客户同时也面对物联网时代来临时的云端服务架构、资安需求,但企业内MIS人才不足、经验有限的问题,研华结合跨领域专业的供应商,是研华、客户与合作伙伴三赢的作法,这些策略并无太深奥难懂之处,但能举起大旗,号召合作伙伴的公司就不多了!

熟悉刘克振的人都知道,刘克振不是个好大喜功的老板,在苏州举办的「研华物联网共创峰会」,既是募集合作伙伴的策略,也有内部操兵的目的。

瞄准2021:营收23亿美元的营收目标

针对三年后的2021年,研华提出了营收23亿美元的目标。其中,从传统工控领域延伸过来,加上车用电子、内建硬件的事业营收,研华希望能突破20亿美元的目标。至于下个阶段的事业重心,强调软硬件集成的WISE-PaaS服务系统,将以SRP(Solution Ready Packages)的面貌出现,这个部分将贡献1.7亿美元,占营收的7%。至于物联网第三阶段包括Cloud SRP与WISE-PaaS的云端服务事业群,则将以1.3亿美元的目标,订出占2021年营收6%的目标。这种作法就像微软逐渐从视窗软件撤出,转攻Azure的云端服务与Office 365如出一辙。研华希望透过这两个新兴的事业架构,让研华从过去几乎是纯硬件的工业计算机公司,转型、升级为集成软硬件,又能提供跨领域解决方案的专业服务商。

尾声:大型的活动并非易事,特别是对台湾的企业而言,我们极少主办大型赛事,相关人才经验都不足,而多达800家上市柜企业的电子产业企业群中,以自有品牌经营达到一定规模的企业更是少之又少。研华的活动,除了宏碁全盛时期的全球经销商会议差堪比拟之外,在台商体系中已经极为少见。

参与这种大型活动,我们是看热闹,还是看门道?

从会议之前的营销、在线报名、名牌、住宿、交通,上百名讲师参与的所有会议,牵涉到场地预约、布置、导引,甚至进场时的安检,每一项工作都得钜细靡遗、按部就班。但项庄舞剑,只是意在销售业绩的扩大吗?我想不尽然,过去习惯于不见兔子不撒鹰的台商,现在要学习的是如何「买空卖空」,以「高毛利争取转型所需的营运费用」。

其次,物联网、云端服务、资安、智能制造与智慧城市都不是假议题,摩尔定律也许会面临极限,但至少有八、九种技术与应用,正在以摩尔定律的速度推进中,我们看到的是即将在2020年以后成熟的各种商机。兔子已经看到了,但还怯于撒鹰的台商却不少。别忘了,在网络世界里的英雄与骗子,往往只有一线之隔。


研华物联网共创峰会会场。研华




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