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生医新创跨国策略 台湾骨王:通路、合约、保险

台湾骨王智能眼镜与手术系统Foresee-X画面,能同时呈现内视镜与临床画面。蔡腾辉

继第一代智能手术眼镜方案Foresee-X之后,台中生医新创台湾骨王生技执行长王民良表示,团队推出的第二代智能手术眼镜Caduceus系统,将手术误差范围缩小在1.5mm,也缩短70%手术时间。目前在美国FDA与欧洲CE都拿到第二类医材的认证,台湾食药署的认证也正在审核当中。新创事业发展进入到了「进入市场」(Go-To Market)阶段,王民良分析,此时的创业方法,与前期研发就相当不同,此时相当关注与目标市场的通路互动、法令调合、合约签订方法。

透过展览建立关键通路

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王民良示范,智能眼镜使用时,执刀医师会在腰际配戴电池组,藉由调整与术前影像集成,进而提升手术准确与效率。蔡腾辉

针对全球抢攻的医学科技辅助创新,王民良表示,新创团队建立与当地通路的连结相当重要。蔡腾辉

针对全球抢攻的医学科技辅助创新,王民良表示,新创团队建立与当地通路的连结相当重要,过去参加各国20多场展览,大小通路规模差很多,然而,小通路商也有许多独特之道。举例来说,希腊一家仅有15人的小通路商,却能掌握当地好几家关键医疗院所,进而促进双边的试用与微调,与其一味追求「大」与「量」,在生医领域更重要是必须「掌握关键通路」。

目前台湾骨王在马来西亚、印尼、印度、中东等七大国家都有签约的代理通路商,这些通路商有医院名单,负责协助营销,同时会以金额或数量来协助团队贩售软硬服务。王民良特别提到,切入中东国家,除了有CE认证外,可能还需要等各国FDA认证的3~6个月时间。目前与通路签订1.5~2年总代理合约的王民良,已在中东已卖出一套手术智能眼镜。

王民良分享合约签订的经验说道,记得请双方外交部与办事处盖章证明。需要更有经验的外籍业务同仁来协助,让双边的合作更具效力。由于术中需要使用极为稳定的MR导航系统,也因此产品也需要投保,必须将未来可能发生的重大伤害也一并考虑。希望做全球的生意,保险也是向国际保险公司购买,同时也要持续掌握国外医院与全球保险的动态。

保险与法律问题首选跨国团队 更能提供实时在地支持

比方说,南非的客户使用上发生了问题,也能由南非保险业务人员过去协助处理。另外,由于各国电压与连结的基础设备不一,若是因为人为因素而造成的短路或冒烟等重大事故,有国际支持能力的保险公司,也才能在第一时间前往评估与厘清责任。王民良表示,也因为手术中使用的医材,需要极高安全性与稳定性,所以跨国保险公司在承保之前,也特地飞来台湾台中检视产品。

事业发展到了进入市场与跨国生意的王民良分析,当事业布局扩大时,法律层面的问题也变得更加重要。有了提早预防的危机意识,也才能更理解国外与台湾对于法律认知的落差,同时也要依照每个地区,不同的风土民情,给予不一样的互动。比方说,以经验看来,印度与东南亚比较少发生法律纠纷,相反地,美国、欧洲法律问题则较多,也因此合作的律师事务所也要找跨国与知名,比较有能力可以协助处理当地疑难。

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蔡腾辉

DIGITIMES电子时报智能医疗主编蔡腾辉Mark Tsai
专注研究智能医疗产品技术服务导入场域时,所遇到的困难症结与如何克服要点。
精通中英德语,热爱挑战与Swing Dance。
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