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Foundation Capital赖怡安:疫情将淘洗出真英雄

Foundation Capital合伙人赖怡安。李建梁摄

台湾不少科技公司近期增加与新创的合作以及评估潜在购并标的,关注在疫情之后的新趋势和有潜力的新创企业。15岁赴美,拥有麻省理工学院(MIT)的资工电机系、硕士学位的赖怡安(Morgan Lai),专长为人工智能(AI),在硅谷的Foundation Capital担任创业投资合伙人,并于当前筹备创立专注于种子轮投资的Formulate Ventures。她接受DIGITIMES专访,分享硅谷创投如何慧眼淘金,给台湾新创企业的建议,以及对疫情后新趋势的洞察。

问:过去两年来你在Foundation Capital负责Enterprise B2B的项目投资,可否让我们了解你如何找值得投资的好公司?

Foundation Capital是有20多年历史的创业投资基金,专注于多种具备未来性的产业。在面对消费市场的案子里面,我们投资最有名的案例是Netflix;同时也投资了一些专注于卫星科技的公司,这算是世界尖端科技的范畴。所谓Enterprise B2B的项目就是客户端是企业公司行号而不是个人消费者。我们投资的成功与否,衡量的标准之一就是这家公司能否成功IPO或者以倍数价格被收购。而短期内最重要的是,这家公司能否创造营收,以及成长的速度能有多快。但对专做Enterprise B2B的创投而言,其主要市场是科技软件业或金融业,而其如何推动交易,都有既定的套路。

所以最重要的是,要能先洞悉宏观经济里面的大趋势,经过研究与分析,找出埋藏在底下的小趋势,然后再从里面找到各个小趋势里面相关的新创公司,并且挑出其中最优秀的公司来投资。

投资的时机与其它基金是否有别要看基金的性质,例如Foundation Capital 2020年募了2支基金,3.5亿美元专注于早期新创,1.5亿美元则是投成长期新创,叫做领袖基金。但这10年来有个市场趋势值得注意,10年前如果要找种子轮新创,估值可能大约在300万~400万美元左右;但现在最好的种子轮新创,估值可能已经高达2,500万~3,000万美元,差了将近10倍。但这不必然代表这家公司比10年前的那些更好,而是因为股市走了10年的牛市,泛滥的资金追著有限的好案子在跑。

新创公司的估值变贵,意味著能投的家数就变少。早期新创基金投资,每期3年、1年投资30家新创,意味著只能射90发子弹试图找到未来的独角兽。但既然A轮的公司都太贵了,策略就得转为投资更早期的新创。

因此几乎所有的硅谷大型创投,例如Foundation Capital、Andreessen Horowitz,这一两年全都更著力于投资种子轮、甚至是还没到种子轮的公司,以及专注于种子轮的创投基金。我即将成立的Formulate Ventures,就是投资Pre-seed/Seed Stage的创投基金,而Foundation Capital也是我们其中一个基金投资人。

要投资这么早期的新创,我觉得把成功机率提升的关键是找到对的人。我的MIT朋友圈当中,已经有5个创业家的公司在过去6年里,长成了估值10亿美元的独角兽。我的领悟是:如果我在6年前成立基金,并从这类特定圈子里面找值得投资的项目,基金绩效便将非常卓越!这也是其中一个让我义无反顾要在此时募资,创立我自己的基金的原因。

选好的公司非常困难,因此需要押注一定的投资数量,早期投资的主要缺点就是能得到的公司信息相对少很多,因此也比较难做决定。

现在市场上有越来越多资金以及创投经理人,其中一个让自己确保优势的策略是,不停在各个新兴领域做深入市场研究并建立独立的投资策略。你会惊讶地发现,其实有些创业家不仅是某方面的专家,更勇于结合目前的优势、跨入新的市场。就能把我看到的大趋势和微趋势,建议他们尝试新领域。此外,我也花很多的心力,帮助创业家建立潜力客户的人脉网络。这对早期新创是很重要的,这会提升创造稳定收入的机会,并可能在下一轮找到投资者。

问:你对台湾的新创生态有哪里些洞察?会给想拓展海外市场的台湾新创哪里些建议?

有3个产业是台湾未来很值得发展的方向,首先是半导体特殊材料的研发。过去5~10年看到有很多公司都在做AI推论芯片,10年前可能不到10家在做,现在已经有过百家了。它其实就是用在机器学习计算流程上的芯片。Foundation Capital投资了两个公司,一个叫Graphcore,另一个是Cerebras。跟台积电都有研发合作。

我看到的是,第一代的AI推论芯片为了要让效能极大化,能做的都做了。例如Cerebras去年就推出了全球最大的AI推论芯片,让运算速度提升数百或千倍。但是未来要能生存在这个生态系里面的公司,必须要有创新的解答方案。我最近就看到一家是使用另类材料取代矽晶的公司,因为运算速度与记忆储存的瓶颈有很大部分是因为硬件材料的限制。

此外,许多公司都很想要采用AI,却碍于没有整理好并立刻可以采用的数据。数据的清理及整理其实是可以用AI来解决的,虽然那方面的技术仍然很不成熟,但在不久的将来却可以用非常先进的AI推论芯片达成。如果能找到创新的材料,突破现有的局限,将创造一个价值数十亿美元的市场。

第二,是生医领域。这是最不需要克服文化鸿沟和本土化成本的产业。如果是要做软件,或是消费产业,都得面对到海外市场不同文化的消费者的接受度问题。台湾做这产业还有两个天生的优势:台湾头脑最好的人都跑去念医学院了,所以这方面的人才是不缺的。第二个优势,是我们有中央系统化的数据可以运用在AI上,我们也有非常好的医药研究生态。

第三个值得发展的是软件基础架构(Software Infrastructure)或信息安全(Security),这相对于软件应用程序(Software Application)来说,相对较不需要为了不同市场去做本土化的改良。而这个产业不像特殊材料和生医那么资本密集,因此对年轻创业者而言,这个产业是最有可能做的。这也是我最能协助的领域。

至于新创要到海外市场,并且想争取外国创投投资的话,就必须要证明在当地市场也能卖得动,必须要有够强的营销策略。有50%的重点在于创办人自己是否懂得如何销售,以及能否打造一个强大的销售团队。而在创办初期,创办人必须懂得如何销售,因为那时候产品还在研发阶段,因此你必须要第一手接触客户,才能从意见回馈知道要如何改善产品。如果是台湾团队到美国,最大的挑战可能也是在销售方面,因为B2B的市场很注重关系,客户会很看重沟通能力和是否能说服与魅力。不是你做了一个App,放在网络上就会有人去买。

因此必须要证明那些旗舰型的企业已经是你的客户,让他们看到,市场上的确有这个需求。此外,也必须要有好的团队是常驻在美国,否则很难从台湾做远距的销售与服务。

除了直接卖给大型企业,另一个策略就是采取由下而上的销售策略。现在很红的Zoom就是以「乡村包围中央」的策略,最先把订价定在每月10美元,一般员工都可用自己的信用卡去订,团队里面大家都用,那么开会时也自然会使用这个软件。这样的商业模式,或许台湾新创也能做,就不需在美国建立团队,只要在台湾就能进营销售与服务。如果有具体的销售数据反映出强劲成长趋势,正可作为产品潜力的证据。

另一个给台湾新创的建议是,你如果有很多的客户,那么目标客户的属性需要有一定的相似度,否则很难证明你的产品与市场的兼容度。此外,如果你是属于企业B2B商业模式的新创,你的平均合约规模至少要有10万美元,才能说服投资人这个企业合约能够证明其产品的企业需求度。

问:COVID-19(新冠肺炎)疫情已经开始改变了很多我们过去认为理所当然的事。分享一下你对未来趋势的洞察?

我们看到3个有趣的新趋势。第一个趋势,我们在疫情时期已经看到了,那就是远程未来(The Future is Remote)。2018年我投了一个远程工程师人资管理平台,疫情期间,很多公司都开始要员工在家上班,因而远距工作的需求就浮现了,例如企业需要让住在不同地方的员工可以在云端系统报到就职,或是用云端薪资管理平台来发放居住在世界各地的员工薪资,以及如何让这些员工在各地上线协同合作或是接受训练,确保企业文化一致。

第二个趋势就是自动化(Automation)。在美国已经有很多B2B的企业自动化软件,这类产品供应商通常会为大企业客户提供量身定制的解决方案。但那个市场已经成熟且饱和,接下来的机会会出现在中小企业端。然而,两者最大的不同是,中小企业无法和大企业一样,养一个IT团队来执行和维护这个系统,需要的是新一代的企业自动化软件,也就是任何人都能在自己的NB上使用,不需要自己养IT人员,也不需要特别客制化。

目前提供这类解决方案的最大两家公司,是UI Path以及Automation Anywhere。都是需要客户端内部有很多IT资源才能对他们的产品客制化并使用,但个人自动化的需求却尚未获得满足。例如一个中小企业的销售代表,因为每天都要拜访很多客户,他就需要有个自动化软件,在拜访3天后如果客户没有回音的时候可以立即发个短讯提醒。像这类可让没有技术背景的个人或是中小企业可以轻松建置的自动化服务,是近期市场的趋势。

第三个趋势,在企业B2B方面唯一还没有足够创新的是财务团队需要的自动化软件。例如可以让计算机自动把财务预测所需要的资料找出来,自动估算成本、建构各种预测模型等,这些都是AI与机器学习的应用。

疫情后的世界会有哪里些变化?从生技医疗领域,我们看到已经有软件来协助研发人员加速开发新药。但前提是必须把现有的数据清洗归类到机器能够使用的程度,这需要很多功夫。如果能先用AI工具帮这些开发人员很快地处理数据,就能很快地进入临床实验和建构模型的阶段。这一类的软件会愈来愈蓬勃发展,因为谁知道明年会不会又来一种新的病毒?几年后又出现一种大流行病?美国急着想要有疫苗可以研发出来并且量产,食品与药物管理局(FDA)也需要加速验证的流程,所以不管是制药业或是在政府端,都会希望有自动化的工具让这个流程能尽量加速与缩短,这会是一个很大的市场需求。

远距工作如果在疫情之后变成常态,会造成什么影响?美国中西部的人,可能就不会想到硅谷工作,但照样拿硅谷薪资,在房价和物价都很低的中西部就可以住豪宅,生活优渥。可是孤独在家远距工作久了,人还是会想要有归属感,会想找到志同道合的社群伙伴。不管是在美国或台湾,专业人士社群的文化就是,任何一个人的认同和意义是被他的工作所定义的。如果你无法和其它的同事一起交流,就会失去很大的一块认同感。未来很可能会有提供人们进行社群聚会或交流的解决方案,或是如何找到自己归属团体的创新方案。

最后,是从创投观点来看。疫情刚开始时,发现所有的成长期(C或D轮)新创的估值都同步下降。这主要是因为到了这阶段,下一步就是等著IPO。可是疫情造成很多的不确定性,因而市场对投资报酬率的估计就变得保守,造成新创公司估值下降。但对早期阶段的新创来说,因为离退出还很远,所以即便估值有下降,幅度却没有成长期那么大。

我对此倒有两个看法,其一,好的新创永远不愁钱,因为硅谷大大小小的创投去年都预期景气会下行,因而事先募好了资金准备过冬;可是好的投资标的增加有限,因此现在是做长期投资最好的时机。现在股市表现和基本面背离,地缘政治也颇多矛盾,未来即便出现金融市场的大变动,让新创圈进行一轮淘汰,也不见得是一件坏事。因为当市场的噪音小了,就更容易找到值得投资的公司。此外,在景气最差的时候还敢出来创业的人,代表他对自己所做的事抱持非常坚强的信念,有一定的胆量,也有一定的毅力。

因此在景气最差的时候还能坚持下来的公司,往往有较高的机率存活。这不仅是因为景气会把能力不足的创业家淘汰,也因为大失业潮发生的时候反而能用较合理的成本招聘人才和扩大团队,追求长期的成长。这也是为什么2008~2009年金融危机时期创立的企业当中,竟能养出十几只独角兽。在最差的环境和有限的资源下,才能激发出人类最大的潜能,培养出最好的新创企业。


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