面对价格战 转型整体服务方能永续经营

台湾自动化厂商必须跳脱单一产品的思维，转型成为整体解决方案的服务供应，才是长久之道。DIGITIMES摄

台商在大陆的PLC市场仍以小型产品为主，不过此市场目前仍为低价竞争的红海，而削价竞争终将让此成为进退不得的鸡肋，台湾厂商唯有跳脱产品导向，转型成为整体解决方案供应者，方是长久之道。

大陆这几年劳工意识开始抬头，工资快步上涨，尤其是劳动合同法实施后，过往人力便宜的特色逐渐消失，为维持生产力，自动化成为大陆制造业者的主要方案，在此情况下大陆成为近年全球自动化设备需求最高的市场，台湾厂商在此市场除必须面临以往的欧、美、日等竞争对手外，不断祭出低价策略的大陆厂商，更对以小型PLC为主力的台湾厂商带来重大威胁。

大陆的PLC产品，一直以小型为主，中端产品甚少，大型产品则未有所闻，在大陆厂商的强力价格竞争下，其小型PLC的市场价格几乎已到谷底，而由于投入者众，产品选择多，价格已成市场的必备条件，不过价格会影响效能，大陆PLC厂商的产品在效能方面，仍无法与台商相比，再加上大陆应用小型PLC的产业机械的效能逐步提昇，小型PLC功能必须符合越来越多的需求，因此现在大陆市场对小型PLC的标准是，价格理所当然要低，但效能要求一样毫不含糊，此一状况让价格虽低但效能不足的大陆PLC厂商在产业机械市场第一个被淘汰出局，只剩下台湾厂商与部份投入小型PLC的外商在此竞争。

高性价比才能站稳大陆市场

有厂商分析，目前台商要在大陆小型PLC市场发展，「本土化」应该是唯一解决之道，由于台湾厂商的技术相去不远，效能十分相似，因此市场的竞争条件就只剩下价格与稳定性。

业界人士指出，现在产业机械的保固期缩短，再加上低价带来的心理影响，只要PLC产品可以撑到超过一年不故障，就可为厂商接受，在品质要求不是那麽高的情况下，只要PLC产品不出大错，在彼此的合作默契下，替换品牌的机率不大；此外传统中小型PLC的应用均有程序撰写需求，对厂商和工程师来说，都是必须投注长时间的学习曲线，因此与其更换新产品，花时间让工程师重新学习，且更换后的品质难以掌握，还不如微调原来配合的PLC产品规格或架构，让机台能够顺畅运作。

自动化系统厂商对品牌高忠诚度的特性，对PLC厂商来说是两面刃，自己的客户不太容易被抢走，但相对的要抢别人客户也很难，因此小型PLC业者在拓展业务时，与其静待竞争对手产品出错，不如自己从价格着手，有台湾厂商就指出，在小型PLC市场上选择品质差不多的产品做为替换，由于前面提到的学习曲线原因，基本上是没有意义的，除非两品牌PLC产品的价差可以超过20%以上，否则「换牌子」不会是客户属意的选项。

降价成为不得不的方式

大陆小型PLC的价格竞争，连带影响到外商的产品策略，由于中大型PLC早已为外商所垄断，为拓展业务，部分外商将产品延伸到小型市场，例如西门子2005年就已推出专为大陆市场量身订做、地区限定的SIMATIC S7-200CN小型PLC，这款产品当初推出时，效能确实比市面上同类型产品强，不过价格方面仍稍稍偏高，这几年在拓展市场的考量下，其价格一路下降，2013年的价格已是2005年推出时的80％，但从结果来看，此一价格策略无疑是成功的，其销售成长率突破35％，西门子的成功让其他厂商压力十足，如今此一市场已成为高性价比的产品才能存活，降价成为必须且效果绝对是立竿见影，虽然「杀敌一千，自伤八百」，但厂商已被迫不得不采这种方式。

不只外商的高性价比让台湾厂商的压力十足，大陆厂商的低价更让台商雪上加霜，虽然大陆PLC厂商的产品效能不佳，但他们也有对应作法，前几年陆厂东川与信杰，就直接套用日系PLC的架构做出产品，再加上流血竞争的削价模式，虽然品质仍不如台湾厂商，但价格却成为系统厂商的杀价指标，也就是说台厂如今大陆在大陆要面临的处境是，产品效能要跟外商一样高，但价格要跟本土厂商一样低。

对台厂来说，大陆市场是个既诱人又辛苦的市场，尤其在2010年金融海啸后，大陆市场的复苏力道非常强劲，厂商的成长幅度比之前更高，且几乎是年年如此，因此大陆早已是台湾PLC厂商不可能放弃的市场，为了维持竞争优势，除加强巩固原有产品占有率外，部分台厂也已开始转进较高端领域，此一策略除了可扩充市场外，也可为未来小型PLC技术升级进行铺路。

为了长期规划，推出功能加强甚或是新一代产品，都是台商因应市场的重点策略，这些新产品，无论是「泛用型」或「专用型」，都有其异于市场同类型产品的特色；而其中甚至有将功能提升至近中型PLC的小型产品。

削价竞争 市场终将成为鸡肋

不过，这种做法仍多为测试市场之用，真正要付诸实行仍有疑虑，原因在于当目前产品效能已堪为市场使用，而制造商又开始强化其效能，客户端非但不会有正面想法，反而还会认为这是画蛇添足，较多疑者还会认为这是产品涨价的前万亿，这反而不利于市场策略。

因此，近期大陆市场的主流厂商，在小型PLC市场上，仍是以价格作为主要策略，不过此一策略终究有其隐忧，价格策略终究只会让红海更红，过度削价竞争的唯一可能，就是让市场变成「鸡肋」，利润虽然微乎其微，但庞大的市场又拉住厂商脚步，变成进退两难。

由于产品价格的调整，仍是较容易的策略模式，因此位居市场主流的PLC厂商，目前多以此来做文章，但除了价格外，市场仍有其他可以施力的方向，厂商可将其「产品」提供者的角色，转变为「服务」提供者，也就是说，从单纯的设备商转化，变成提供产业机械业者完整解决方案的系统整合商，这对现在在大陆已经营一段时间的台商来说，在技术面并非难事，难的是决心和眼光，业界人士就指出，大家都知道这是市场的主流趋势，不过要真正踏出这步又是另一件事。

转型才能跳脱红海

对于全球性大厂如西门子、欧姆龙的整厂导入模式，台湾厂商在产业机械业者完整解决方案供应模式的优势仍在「弹性」两字，像台厂台达电、欧美厂商艾默生网络能源等，或是陆厂汇川等，多是从自己专精的变频器、能源管理或HMI等设备转进PLC，以此业务为基础，透过自身产品与PLC的「最妥适搭配」，加上本身的技术及行销支持，让其PLC产品从边缘转进主流。

此外，这类厂商由于产品在市场的定位较为统一，加上组织结构弹性较大，透过整合应用的统合，建立自身最适化的解决方案，并直接将解决方案应用于业务之中；另外产业机械设备有其共通性，PLC技术较变频器或其他相类似产品虽然更为复杂，导入过程有其「痛苦」之处，但这些「痛苦」都将成为之后对手的跨入门槛，一旦成功转型，将在市场竞争中占有先机。

外商与当地厂商的夹击下，台湾在大陆的小型PLC市场处境艰辛，目所有的竞争环结仍在价格，如何配制产品与制定销售策略，将是台商在此发展的重点，不过就企业永续经营的角度来看，唯有转型跳脱红海，才会是长久之道。