一般而言，零件代理商将客户区分为台商（TBM）、中商（CBM）与在地多国客户（MBM），在生产基地往东协南亚移动时，零件调度工作很多仍然仰赖国内与香港，但台商仍是生产制造的主力。因此，表面上看起来是来自国内、香港进口的半导体，但实际上却是台商的贡献，我们也可以理解「制造原厂」仍是决定零件流通动线的主力。在东协南亚主要国家中，真正能把本土制造业发展起来的仍是少数。相较于泰国、菲律宾有一、两家在地的电子制造大厂，印度、越南更展现出强大的企图心与潜力，他们未来更有机会成为调节核心客户的多元产能与商机。过去OEM原厂对台商的要求可以说是「予取予求」，这是台厂生产重心从深圳、东莞，一路往长三角与成都、重庆、郑州移动的关键原因。但那是以手机、NB生产为重心的Top-down时代，品牌大厂掌握关键订单，甚至是制造厂的兴衰荣辱。但随着物联网的兴起，面对未来电动车、元宇宙、ChatGPT、车联网与网安的商机，在地的业者扮演更关键的角色，不仅仅是区域型、分散型生产基地成形，在地的服务需求也会激励在地品牌与区域型的数据中心。如果台厂能结合在地的力量，不仅可以平衡供需关系，也能跳脱「规模越大，毛利越低」的困境。相较于惠普（HP）、戴尔（Dell）、苹果（Apple）这些传统的硬件品牌，在地的电信公司、独角兽企业、在地的EMS制造大厂、代理业者等，都是台系厂商可以争取的合作对象。越南的VinFast、FPT剑指汽车、半导体，印度正在筹组一个发展半导体的任务团队，印度的市场潜力与调节供需的功能在不久之后便可能成为事实。纬创携手Tata，富士康联合Vedanta布局印度供应链，苹果CEO Tim Cook亲访印度，都见证了印度市场的潜力，如果印度本土的IC设计产业能与新兴的半导体晶圆厂计划连动，产业结构将与以往高度倚赖外商的结构大不相同。大联大早就在1990年代就开始经营印度分公司，文晔、益登、威健、全科都是年营收10亿美元以上的大型企业，一旦主力业者都愿意共建、共享智能仓储时，台商在亚洲地区的影响力更是不容小觑。过去以大中华区为主力的台系代理商，在新时代来临时，也开始积极布局东协南亚的新兴市场，这个经验也来自2010年前后，台湾零件代理商为国内建构「山寨机」的经验。技术支持、金融调度与智能仓储是零件代理业者的三大功能，这些功能将会在东协南亚商机逐渐成形时，扮演更关键的角色。在PC时代，印度并非主要市场，到了手机时代，印度也有Micromax、Lava、Karbonn等当地大厂，但在国内手机品牌的压抑下，影响力有限。但面对未来的物联网、车联网商机，印度快速成长的经济总量，已经预告本土产业崛起的机会，而智能仓储系统回流桃园，直接与印度、越南连动的情境已经可以预期。

从1985年起，我已经观察产业38年了，产业领袖说：「AI会吃掉软件，而软件将取代硬件」，但是大家也都明白，在ChatGPT兴起之后，AI新创正进入「大灭绝」的时代。因为软件是赢家全拿的产业，第一名的企业遥遥领先，拿走独占型的利润，其余业者嗷嗷待哺，多数在创业大潮中沦为波臣。反倒是硬件制造业历久弥新，客户也分散供源，因此独占利润少，甚至创造大量技术劳动力的需求。从国际竞合、社会公义的角度看，硬件制造业的价值也被重新审视，美国政府「重新有意义的掌握供应链」的呼吁，让台湾的角色、重要性也被高度重视。 如今时空环境大变，企业悄悄的在东协南亚落脚，台湾从半导体、PCB、连接器，到NB、服务器、手机制造都是全球翘楚，少了台商不成军，而且难以速成，硬件制造、代理成为铺陈全球供应链不可或缺的环节。1985年，台湾开始推广IBM兼容电脑，在微软（Microsoft）Windows软件与英特尔（Intel）386微处理器的加持下，台湾开始了电脑王国的奇幻旅程。微电脑时代的台湾，宏碁、神通堪称台湾电脑业的少林寺、武当山，从这两家公司开枝散叶的业者，宏碁、华硕、纬创、神通、联强、神基、友达、佳世达、和硕都是当中的翘楚。而另外两大势力是从生产计算器起家的仁宝、英业达、广达，及郭台铭创办的富士康集团。这几个流派衍生的企业，在1990年代开始承接代工订单，从1992年美系电脑吹起降价潮之后，短短五年之内，台厂生产规模扩张10倍之多，并开始透过上市柜的手段，募集社会大众的资金。在资本公开化过程中，全球开始注意台商的角色，2000年之后，台商半推半就的往国内移动，有了国内的生产基地，单月产量数百万台NB的业者开始出现，背后就是蓬勃发展的IC设计业、相关零件工业与代理业者，而台商的主力也从NB扩张到手机与工业电脑。台商羽翼已成，面对从国内转移的生产基地，东协南亚期待的不仅仅是手机、NB，也包括半导体、面板与其他零件产业，甚至未来车。各国都需要台商之助，建构能与本土经济活动连结的量产制造业，聘雇更多劳工，也创造白领工程师与管理职的工作机会。对台商而言，在G2竞合与国内社会成本激增的大格局下，部分生产线往东协南亚移动是必然的趋势。只是过去单纯以劳动力、社会成本为考量的企业，在面对ESG的新时代，必须考量与当地社会共创、共荣、共享的普世价值。因此，从布局开始就要有更宏观的视野，过去的量产能力，不过是让台商有个起步基础的价值而已。

2000~2020这20年间，台商前进国内，各做各的。NB、手机订单是「由上而下」的经营格局，谁拿到订单，谁就可以成为市场赢家的零和游戏，苹概股、星空联盟的说法不胫而走。也因为这样，跨集团的合作提议充满了尔虞我诈的心思，但现在一方面台商都明白，自扫门前雪的时代已经过去，跨业整合、专业互补，甚至共建「海外聚落」都会是重要的选项。但进入「万物联网」的新时代，市场需求形成上下交错的新格局。不仅智能应用的商机具体成形，未来的电动车、车联网不会越过东协南亚的重要国家。加上G2竞争的大格局下，印度、东协主要国家除了与台湾直接接触之外，更会间接透过美国调整台湾过于依赖国内生产基地的现实。未来新兴市场，印度有结构性优势DIGITIMES一再强调印度在未来的ICT市场拥有结构性的优势。由于市场蓬勃发展，在地业者不再像以往一样的斤斤计较，价格导向的寻找产品供源。现在是谁拿得到优质产品、效率化的供应在地市场就可以得到丰硕成果。面对印度市场，表面上是生产连结激励（PLI），但实际上台商必须长期布局，14亿人口的印度有市场纵深，不可能手到擒来，台湾有产业纵深，不必只以短期效益为目标。印度期待立竿见影的短期成果，台湾就应该以双赢的布局，思考长期的效益。如何分阶段经营，逐步收割，长期可以共创、共享、共荣。简而言之，台湾要「战略清晰，战术模糊；软硬整合，虚实并进」。台湾的优势在于「产业纵深」与从无到有的产业经验。过去台厂躲在品牌背后专注量产，总是以「毛三到四」自嘲。虽然在国内的生产基地以量产傲人，但厂商都知道，规模愈大、毛利愈低，凭藉的是低廉的资金成本，与极少犯错的本事。台商干部自嘲卖肝，但也因为30、40年夙夜匪懈，产业的纵深无可比拟，也成为台湾牢不可破的竞争优势。

比尔盖兹曾说，如果抽走20名顶尖高手，微软（Microsoft）只是个庸俗普通的公司而已。如果要发展半导体制造业，哪些国家具有实力可以整合20名顶尖高手呢？除了起步较早的美日两国之外，台韩发展半导体产业都有历史的机遇，接下来谁有机会挑战半导体产业的顶级殿堂呢？从硅谷半导体设备业的朋友口中得知，英特尔（Intel）负责晶圆代工事业（IFS）的印度裔总裁塔克（Dr. Randhir Thakur）已经辞职，并在CEOPat Gelsinger的祝福声中回到印度。原本负责掌舵与台积电、三星电子（Samsung Electronics）一较高下的高手，之前也担任过应材（Applied Materials）高层的塔克如今回到印度，而且极可能是帮印度突破半导体制造业的领衔人物。每个人提到印度，都告诉我水电等基础建设不足、种姓制度影响，但我总是会反问，您多久没去印度了呢？如果您看到疫情期间，拥有庞大软件代工产业的印度是获利的国家，会如何理解印度的产业竞争力呢？一个多月以前，我受邀到印度浦那参与亚洲经济论坛，在几个重要的城市，看到的是不再堵车的街道与消失不见的「街友」。同台讲师中有不少是科技业领袖人物或高端政府官员，当然有谈到印度投资、发展半导体产业的可能性。我没有明确的证据可以分享印度半导体制造业的发展时程，但以我在现场感受到的氛围，印度发展半导体制造业的计划「箭在弦上」，而且应该会在近期内，就有明确的计划与宣示。毫无疑问，从人才与国家资源的角度而言，国内有机会成为下一个半导体的发展大国，而另一个国家必然是印度。2023年4月，印度人口正式超过国内，成为全球第一大国。国内暗讽「质与量」的问题更重要，但在IC设计领域，我想国内也不敢托大。根据DIGITIMES调查，台湾IC设计业全球市占率18%，本地雇用IC设计工程师是4.7万人。印度没有本土IC设计产业，但高通（Qualcomm）、东芝（Toshiba）、三星、联发科在印度都有很大的研发团队。光是外商聘雇的IC设计工程师就多达5.6万人，一旦印度本土的IC设计业站稳脚根，没有人敢说国内的IC设计业是超前印度的。能够决战光明顶的，都不是泛泛之辈，继美日韩台之后，当原先被看好可以扮演制衡国内角色的印度，怎能不动如山呢？纬创、富士康都与印度在地大厂联手，一旦电子、半导体在地化，IC设计业也能连结到制造业与零件需求时，台湾的零件代理大厂会错过这次的机会吗？印度已经不是10年前的印度，而10年后的印度商机，我们有机会分一杯羹吗？

印度政府的生产连结激励计划（PLI），鼓励在地大厂结合台韩业者的积极作为，促成了纬创、和硕、富士康与在地厂商的合作。被美系大厂压制30年的亚洲ICT产业供应链，因为亚洲新兴市场崛起，与产品供需结构变化而出现新的转机，为企业的经营战略与生命周期带来新的面貌。人口众多的印度，白领人口比例较低，对电脑的需求一直都无法挤入全球前五名，也很难挤进台资企业顶尖大厂领导人的行程中。但在智能手机出现之后，印度超越美国，已经是仅次于国内的第二大手机市场、第三大汽车市场。印度超过80家的独角兽公司，也是美中之后的翘楚。可以想像年轻人口众多的印度，未来在电竞市场与元宇宙潜力背后，将是数据中心、服务器、电源供应器、网安等无限连结与延续的商机，台商不可能无动于衷。当然，东协南亚国家不像是美欧日这种先进国家有稳定的代理体系，如何找到适当的市场区隔，切入当地的供应链，连结在地的价值，都是台商在策略上正在深思的课题。像台达电、广达在泰国，电子五哥在印度，只要找对方向都能获利丰厚，甚至有厂商用「肥到流油」来形容。但大家都明白，打群架才符合未来的产业格局。量产业者以承接大型OEM订单存续，过去是「零和游戏」，未来则是竞合并存的矩阵型关系，谁能突破传统的藩篱，跨业、跨界进行合作，谁就可能是赢家。「岁月是把毫不留情的杀猪刀」，用在人的年龄上是个好的说法，用在产业竞合上也是很恰当的。谁能比竞争对手更早取得先机，谁就可能是市场上的领导者。最近一、两年，我们发现印度客户的价格松动了，过去以低价着称的印度，客户开始抢货，加上印度政府的PLI计划，两者加乘之下，利润结构改变了，怎麽能错过这次的机会呢？我们必须清楚「印度不是个穷国家，只是个穷人比较多的国家」而已，瞄准高端、蓬勃发展中的市场区隔，您就不会错过这次的商机，而且相对于以往，印度不再是以价格取胜的市场机会。除了印度之外，越南、泰国也都如此，它们也都将台湾视为晋升国际一级战区的跳板。

在国内劳动成本骤增与国际关系变化的过程中，经由陆路，从深圳、东莞延伸到北越的供应链逐渐成形，加上三星电子（Samsung Electronics）在北越布局两个大型手机生产基地，一时之间，越南风起云涌，年年两位数成长的电子产品出口值，印证越南可能是下一波电子产品供应链的焦点。我们一边观察台韩在电子业生产基地的移动，也看到越南加速布局，甚至成为东协中第一个启动电动车制造业的国家。在CES大展中，来自VinFast的电动车，展现了初生之犊不畏虎的锐气，甚至挑明将发展半导体等上游关键零件产业。根据DIGITIMES汇整越南与台湾、韩国、日本、国内、香港的半导体、电子产品贸易数据显示，越南对台湾的半导体与电子产品贸易逆差分别为11.3亿美元与17.1亿美元，对日本则是25亿美元的逆差，对韩国的贸易逆差则是157.9亿美元与167亿美元。关键在于台日韩厂大举布局越南生产基地，尤其三星越南厂已是全球最大的生产基地，相关的零件大量从韩国调度，是可以理解的现况。至于越南对国内的电子产品贸易出现顺差，倒是令人意外，除了英特尔（Intel）在越南的封装厂之外，更多厂商将产品回销国内、香港，隐隐之间看到供应链转变的迹象，过去集中在国内的生产基地，正往不同国家分散中。越南之外，泰国、印尼、马来西亚也都蠢蠢欲动。富士康董事长刘扬伟拜访印度总理、泰国总理、印尼总统，其实都是以量产制造能力交换当地电动车商机的盘算。至于新加坡的转口功能仍在，马来西亚是相对成熟稳定的供应结构，槟城是封测产业的中心，但也面对劳动力不足的问题。更受瞩目的是泰国，从台达电泰国成功范例，更想知道台厂往东协移动的轨迹，与可能的运作模式。泰国也想发展半导体，但1997年Alpha Tech与德州仪器（TI）合作破局的案例之后，泰国再也没有晶圆厂的投资计划。而台积电之外，联电、华邦、旺宏呢？台湾其他半导体公司也可能是很好的选择，这些公司是主动出击，还是伺机而动呢？

根据DIGITIMES汇整的台湾上市柜电子公司数据显示，2022年949家电子公司总营收9,530亿美元，其中生产手机、NB这类量产制造的公司总营收大约5,000亿美元。而包括富士康、和硕、广达、纬创、仁宝与英业达六家电子制造大厂，贡献了大约4,000亿美元的营收。光是这六家制造厂每年采购的零件就高达3,000亿美元，如果这六家大厂同时停工，冲击不会小于晶圆代工厂，我们很难想像NB、手机无法准时供应的后果，当美国政府说要「重新有意义的掌握供应链」时，以这六家大厂为首的台湾电子业供应体系怎可无动于衷？「量产制造能力」几乎是台湾电子六哥与生俱来的DNA，全球前30大EMS制造厂的总产值，台商也贡献了72%，我们可以理解，台商在G2大战的大格局下，成为各方争取的焦点。而电子六哥可进可退的市场战略更是动见观瞻，只是这些台湾厂商应该如何回应各国的期待，又如何「战略清晰，战术模糊」先创造有利条件，再建构双赢的产业布局，也成为这些厂商在整体战略上的关键思维。我们试着以电子六哥的需要，越俎代庖想像台商顶级大厂如何布局东协、南亚，也提供给所有台湾的电子厂商参考。过去这些量产大厂都以承接苹果（Apple）、惠普（HP）、戴尔（Dell）这些国际大厂的订单为主，但经济规模的背后就是低毛利。2022年净利率的前三名依序是富士康、广达、纬创，但也都在2.5%以下，仁宝甚至不到1%。显示电子制造大厂虽然不可或缺，但也受制于原厂的技术规格，很难进行创新的研发，也很难在软硬整合、在地服务上扮演关键性的角色。但这个情势正在改变，基于在地价值、新兴市场、国家安全等理由，很多新兴国家开始思考更具独立性的产业布局。他们想要自己的半导体产业，对于隐藏于后的电子产品组装需求等，都有不同于欧美品牌大厂的考虑。东协与南亚是流着奶与蜜的丰腴大地，在15~24岁之间的年轻人口，国内有2.1亿人，但印度却有3.8亿人，其余年轻人口最多的国家，也有很多在东协、南亚地区。孟加拉、印尼、巴基斯坦、菲律宾，排名第20名的越南也超过2,000万人。连同东非这个潜在市场，面向印度洋的总人口超过22亿人，在手机与NB生产基地的转移上是首选，而在电源管理、绿能、电动车与车联网的应用上，将会以新兴市场的面貌出现。更遥远的元宇宙、人工智能驱动新商机的会是在地的应用，可以理解区域型生产基地的背后，除了「去全球化」的议题之外，还隐藏着庞大的应用商机。当股神巴菲特因为地缘政治的关系，出售对台积电的持股时，我们应无动于衷还是试着告诉资本市场，这个世界需要我们？

没有常识，可以常看电视。老婆常问我，怎麽那麽喜欢看电视，一方面是休息，另一方面是因为看电视增加了我的常识。在Discovery频道中，看到《大地之子》（The Sons of the Soil）节目，介绍印度的拉达克侦察兵团。这个兵团派驻在海拔3,505米的高地上，招募21岁以下的军人，要面对来自国内与巴基斯坦两国的威胁。军人多数来自邻近的列城地区，当地的姜巴人长相很像藏人，生活困苦，也有与生俱来在高地生活的优势。结训时，得跑完42公里的长跑，我很难想像在3,500米以上的高地跑马拉松要如何熬过来！听说拉达克会举办72公里长的超级马拉松，能排进前十名的，多数来自拉达克侦察兵团。看这部影片我超有感，因为读过不少印度的书，一看主题便知道「拉达克」是中印巴边界的山谷。当有了足够的常识，在看电视时，一旦看到好的节目，自然会联想到很多相关的常识。同一天的节目中，还有一小时介绍土耳其。谈土耳其东南部的马丁市，混居土耳其人、库德人、亚美尼亚人、亚述人，原来这里是底格里斯河的上游。那里要盖水库，库德族人哭诉说，连申诉的机会都没有。经历1915年大屠杀的亚美尼亚人，也有不少住在这里，我去过亚美尼亚两次，了解那一带的风土民情。马丁市是个山城，地形起伏跟重庆很像，靠着马、驴载运，卖马鞍的土耳其人大发利市，赶驴的人说，除非遇到漂亮的驴子，否则驴子还是挺乖的！边界的争议，来自于我们对「民族国家」的坚持，刚刚读完《全球新版图》一书，知道中东地图是一个英国人与法国人依自己的意愿画的，但当地的阿拉伯人期待的是个哈里发的世界，对于边界的理解与我们不同，而西方世界却以自己的标准衡量他们。沙特阿拉伯最大的优势也许不是石油，而是麦加在沙特阿拉伯！我很像个到处走唱的小歌星，随时接受听众点歌，很多企业邀我讲课，好像认为我的能耐「无上限」，任何一个题目都可以信手拈来，毫无障碍。我想大家都明白，科技产业的变化日新月异，光是准备讲稿就是个大工程，何况我还是个经营者，每天1,000字的专栏也都自己写，以免跟产业脱节，如果没有找到吸收知识的方法，我能这样过日子吗？

2022年台湾新生儿人口是13.9万人，很显然人口红利已经消失，台湾不可能以过去的经营模式继续发展科技产业。那麽谁会是未来真正的赢家呢？我在勤业与玉山科技协会合办的研讨会中与简立峰同台，简立峰现在是很多家的独立董事，而不再只是帮Google在文字生成上做出贡献的专家而已。如果机器学习将加速学习的能力，而利用软件创造软件的大时代已经波涛汹涌了，我们怎麽能相信企业的营运模式可以一成不变呢？许多人都说这是个软件公司大灭绝的时代，简立峰语出惊人的说，人口不足的台湾可以用人工智能（AI）接棒，类神经网络的进展，让我们从计算机真正进入电「脑」的新境界，Computer只用来计算是「机」，可以用来思考，那就是「脑」了，我喜欢这样的说文解字。很多人说，ChatGPT是「一本正经的胡说八道」，做为一个AI领域的专家，简立峰说ChatGPT将会是键盘白领的恶梦，对台湾人而言更是挑战。网络世界的内容，有60%是英文创造出来的，其中1.5%是中文，但只有万分之1是繁体字，意思是要透过参数总量不足的中文数据库，建构最好的问答系统，恐怕是件高难度的工作。这段叙述「言者无心，但听者有意」，我也有自己的解读。如果我们相信ChatGPT提供符合逻辑的答案，就生成文字，回答一般性的问题而言，对普罗大众是个不错的工具，但ChatGPT不可能提供100%的正确答案。专业问题与牵涉人性价值的经营管理策略，我们B2B的专业服务在过多「廉价信息」，而使用者时间有限的前提下，专业服务业者与具有品牌信赖度的上游信息公司，会比以往有更好的机会。其次，能否从产业关键字的标注、演算，找到更好的问答模式，也值得大家深思。我们也许没办法给专业用户100%的答案，但可以有80%的文字、内容，透过演算法找到比较接近事实的答案之后，其余的20%用专家意见补足，这也是可能的模式。就中文而言，文字总量不足，可不可能反倒是专业服务公司的机会，至少5~10年之内，应该不会有致命的威胁，在我们的「专业知识服务业」工作领域里，短期内这些应用应该都不会成为具体的威胁，也更强化我在经营品牌价值与信息品质、信息定位上的信念。李开复说记者、分析师都是高风险的产业，这话讲给美国人、国内人听是对的，讲给台湾人听，也许可以有正好相反的解读。凡事都是一体两面，我相信能坚持品质的一定是赢家，而品牌甚至是可能熬到最后的关键。 

1990年前后，东欧市场自由化的浪潮席卷而来，很多人在东欧市场赚到第一桶金。北投凤甲美术馆的创始人邱再兴，他是施振荣的老东家，跟我谈过如何在东欧市场浴火重生的故事。很多台商怀抱着的大梦，希望知道东欧市场的全貌。当时我在资策会MIC带领研究团队，我的顶头上司陈清文，也是当时MIC的主任，问我能不能做个研究，跟大家分析东欧市场的近况。「以客户的需求，提示该做的事」，陈清文是好老板，但我摇摇头说，没去过东欧，也知道当时研究全球PC市场的IDC与Dataquest并无东欧市场的报告。但从正面角度思考，台商的价格，对于东欧买家具有强大的吸引力，至少也得给厂商一点参考数据。其实，我一边摇头一边想，这个事情无解吗？厂商不过是要找到经营东欧市场的策略，及经营当时9个主要东欧国家的优先顺位而已，我回报陈清文，愿意接受这个任务，然后开始汇整东欧PC市场的数据。我找到旧苏联的PC市场需求大约50万台，而东欧国家每400万美元的GDP，大约可以创造出1台PC销售量的数据，我用这个数据推算东欧9个国家市场的规模。也进一步汇整出东欧国家中，捷克精密机械业有一定的基础，要投资的话，捷克可能是首选。其次是生产消费电子，如冰箱、洗衣机的波兰，如果要前进东欧的话，最方便的入口是匈牙利。这些当然是粗放型的答案，但在那个没有Internet、手机，连PC都在拓荒的时代，有这些数据「聊胜于无」。最后陈清文要我筹办一场「东欧PC市场研讨会」，向产业界报告我们的研究心得，那场研讨会也受到大家的肯定。几年之后，我奉派到匈牙利参加世界科技大会，前往东欧之前，已经大略知道各国的条件，这些常识让在我看欧洲地图时，知道穿过乌克兰的俄罗斯油管代表什麽意义；知道长达1,200多公里、穿越波罗地海直达德国的北溪二号天然气管线，又具有什麽样的战略意义。这些知识，也许我一辈子也用不着，但却让我在阅读新闻、书籍时，有更宽广的视野。我在布达佩斯的锁链桥上，看着潺潺流过的多瑙河，如果我当时对所有问题、挑战都说「No」的话，我不会有今天的机会。所有的问题都有答案，从答案中也可以看到您用心与否？而所有的努力都是丰富我们人生的过程，而轻易错过的机会，都是您自己的问题！