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【30年台商医材厂品牌之路─欧洲篇】用不同语言说故事 雃博承担失去客户风险力做品牌

雃博股份有限公司(Apex Medical Corp.)董事长李永川分享,在语言、文化、品牌与渠道拉扯之下,在欧洲的说故事之旅。李建梁

台湾医疗器材产值约莫占全球0.65%,若要有完整且全面的事业发展,从台湾出发,走向国际是条各方英雄好杰必走,却纷纷不知道如何走,最终可能避走之路。接受DIGITIMES专访的雃博股份有限公司(Apex Medical Corp.)董事长李永川分析,国外医疗器材市场的切入,可能可从保险给付制度的研究、风土民情的适应、长期抗战的心理准备等做起,或许有朝一日能有些机会。

本篇欧洲篇,接续首篇历史篇,继续探讨台商在国外打品牌甘苦谈与技巧,后续投资篇与未来篇,仍持续分天连载。

欧洲不是一个市场 而是各国市场

雃博选择在欧洲市场经营品牌,其来有自李永川分享,2010年开始从西班牙、法国等地自主建立渠道与品牌,后续并购英国企业与2020年并购德国公司等过程都需要时间。其中,「欧洲市场」看似是一个大饼,然而,欧洲各国的保险给付制度与器材使用风土民情都不同,包括文化的融合、人才板凳、企业资源续航力都是关键。

坦言雃博目前仅85%能算是一家品牌公司,目前在60个国家有140个代理商,以及4,000多家经销商,都持续推升雃博走到品牌的最后一里路。以2020年底的数据来看,以最早打品牌的西班牙地区来说,每天就有几万名病人在雃博的气垫床上过夜,使用雃博居家睡眠呼吸机的也将近10万人;同时也有1万多名银发长者,开著雃博的电动轮椅与摩托车在街上逛。以这样的现况来说,李永川认为,雃博在西班牙的知名度已逐渐打开。

打开品牌知名度之前 先承担失去客户的风险

然而,要达到这样的发展,必定有先前的沉潜准备和持续努力。「做生意没有教科书,医疗器材与消费性产品真的不一样」「尤其现在又是现在网络网红的时代」李永川忆起当年原本在西班牙有总代理,早在12年前,西班牙的经理就负责整个欧洲的服务业务,但从10年前开始,也观察到不能仅是仰赖几位大客户,只会「谈价格」是不行的,也因为欧洲医疗院所与渠道逐渐接受雃博的产品质量,再加上既然西班牙有人马,就开始思考与慢慢学习做品牌。

首先,选择入门款气垫床来切入,但是做品牌的消息一传到代理商那边,有些代理商就抽单,表示后续不帮忙卖了,也因此,李永川就决定在西班牙马德里的居家照护展上,建立比较大的摊位,同时雃博在西班牙的总经理,也透过「写一封信、一个故事、一包咖啡」的故事营销方法,请客户到摊位来看展,藉由15分钟的分享,诚挚地告诉西班牙客户,雃博打算怎么样要来西班牙深耕与深根。

董事长以身作则 展场压生啤 与客户搏感情

起初,人员也没有这样的经验,李永川也亲自参与。由于业务员都需要与客户讲解,李永川就在展场压生啤酒给客户喝,后来还变成客户口中笑称的「Beer President」,第二年参展时,这个「Beer」就变得很受欢迎。「团队很重要,时机也很重要」,两个都对了,也才能发挥综效。

当然,自己团队在努力的时候,同样会面临竞争,也因此质量要不断调整与校正,李永川认为,从态度、坚持、实地参与,才能够去体会做品牌的艰辛,甚至是西班牙客户有些都只会讲西班牙文,台湾医材厂商又该如何应对?也成为在地品牌型塑之路的课题。

不过也相信,品牌型塑绝对有其价值,但「说良心话,没有在国际的品牌公司工作过,想做,就土法炼钢,缴过许多学费,但也就活下来了。」过去李永川跑了第一棒,接下来将由2019年新上任的总经理来接第二棒,继续品牌型塑之路。而下篇【投资篇】将聚焦探讨,台湾医疗器材厂商打品牌的投资占营收比重,以及研发经费、各市场品牌的策略布局。

延伸阅读:【展望2021 智能医疗篇】当线上已成标配 台湾有机会走出5条智能医疗大道

蔡腾辉

DIGITIMES电子时报智能医疗主编蔡腾辉Mark Tsai
专注研究智能医疗产品、技术、服务导入场域时,所遇到的困难症结与如何克服要点。
有时喜欢用德文思考,用英文采访
揪团打排球之余、跳跳Swing Dance

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