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读经典思管理之四:资章甫而适诸越,无所用之

了解客户需求,不要「资章甫而适诸越,越人断发文身,无所用之。」(图片来源:Pixabay)

宋人资章甫而适诸越,越人断发文身,无所用之。

─庄子,逍遥游

庄子说,宋国有一个人,运送了很多顶漂亮的帽子到越国(今天江浙一带)去卖,结果当地在水里生活的人都不留长发,身上也都是刺青,没有人要买帽子!

人很容易被自己欺骗。我们经常碰到别人说:这个东西很好吃啊,你为什麽不喜欢呢?口味人人不同,国内人北咸南甜,东辣西酸,就像我们常说的,羊羔虽美,众口难调。所以我们必须要去了解别人的需求。

做生意也一样,许多公司的行销部门,花了人力物力,在家里面研拟了一个伟大的计划,结果到客户那里去,马上就被打枪,锻羽而归。之前和一家美国公司退休的CTO谈,当年他们开发了一个重要的产品,而且花很多时间做简报。到客户那里讲完以後,客户告诉他产品是好的,但简报内容完全不是客户所关注的问题。幸好这个客户愿意和他们合作,最後修正出一个处处受欢迎的简报,创纪录地在两个月内,签下全世界最大9家客户的合约。

在家里面做功课,适可而止,通常「自知」都不是问题;「知人」─知客户之所需,才是重点。千万不要在家以自己的经验范围,认为天下都如此。这就像带着自己最喜欢的帽子,到不戴帽子的市场去销售,还奇怪大家为什麽都不买!

台大电机系1981年毕业,获加大柏克莱分校电机电脑博士,在半导体体产业具有多年经验,曾在硅谷Intel及Cypress任职并自行创业,返台後曾任世界先进处长、登峰半导体创始人及总经理、南亚科技副总及敦泰电子副总,现担任华邦电子研发及代工事业群副总。喜好国学、音乐及摄影,曾跟随经学宗师爱新觉罗• 毓鋆研习多年,现仍不时於纪念毓老所创立的奉元书院讲学,并於北部大学开设极受欢迎的通识课程「生活中的科学」。