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产业研究12堂课(10):客户:不会永远是对的!

没有一家隐形冠军是靠价格取胜

刚创业时,在一个电子业的场合里,有位看似资深的电子业朋友当着我的面说「骗蛸」,别人一份报纸10元,你卖20元。这位电子业的朋友并不理解B2B的专业信息成本远远高於B2C的信息,其实报纸只是传递信息的工具,从成本上看,根本是赔钱的买卖,而我也是只是把报纸当成「知识满档」的DM而已。

IDC每季都会对外公开PC、手机出货量的季别统计,让大家对於产业趋势有基本的理解。但如果想进一步掌握个别企业的数据,那麽得付出相应的价格采购个别的研究报告。20多年前我带领MIC时,PC或显示器的报告,价格大概是8,000~10,000美元。当然IDC也提供区域市场报告,例如欧洲PC市场研究报告,价格约5,000~10,000美元间。这些报告当然不同於一般坊间的媒体、杂志,定位不同,内容、诉求的重心当然也不同。

贵吗?我觉得还好,甚至我认为这些顾问公司,对於协助大家掌握全球趋势有非常大的帮助。企业动辄以百亿元计的营收,如果不愿聆听外界的声音,东拼西凑,浪费的不仅仅是内部人力,甚至在产业趋势判读、员工赋能与共识上错失了更多的契机。以信息采购金额而言,我认为合理的数字是营收的五千分之一,到万分之一。以我所知,百亿美元级的台湾电子十哥,一年支付各类信息的费用在5,000万~8,000万元间。在数据大量产出的时代,无法汇整有效信息,并分享员工的企业,是黑灯瞎火地经营自己的公司,学会怎麽花钱、敢於花钱,花在正确的地方,也是经营者的挑战之一。

《电子时报》看起来是实体报纸,但其实只是创造大量信息的平台而已,在网络时代也可以考虑停刊,但利用报纸的大版面,让高端经理人可以用浏览的方式阅读每日的重点新闻,也让读者认知我们不同於一般的网络报,每天可以产出将近100则的新闻。这是幅员小的台湾才有的优势,保留《电子时报》并非是业务营收的考量,而是客户服务的需求而已。

如果考量编辑、印制、派送成本,这本来就是个「入不敷出」的买卖。客户的认知与实务之间,常常出现很大的差异,特别是顾问服务业,如果不知道如何描述事业模式,定义服务的价值,就很难成为一家成功的专业信息服务公司。

在网络时代,如果您用传统的方式看Gogoro,说它是家摩托车公司,那您真的太摩托车了;DIGITIMES的营收中,发行纸本的比例很低,如果您说我们是报社,甚至是杂志,那一样太外行了!网络时代,疆界被打破了,如果大家还坚持各自传统的事业模式,那真的不适合在网络时代经营新创事业。

为36年资历的产业分析师,一手创办科技专业媒体《电子时报》(DIGITIMES),着有《断链之後》、《科技岛链》、《巧借东风》、《西进与长征》、《出击》、《电脑王国ROC》、《打造数码台湾》、等多本着作。曾旅居韩国与美国,受邀至多家国际企业总部及大专院校讲授产业趋势,遍访国内、欧美、亚太主要城市。