赛局心法：与背叛者和解　Why & How？

台湾企业的商业行为很多只有「竞」没有「合」，虽然「日头赤炎炎，随人顾性命」，在商场竞争的现实中，只要对方愿意合作，合作双赢会比竞争俱伤好。

我长年开设赛局课程，引导学员透过赛局打开视野，如何以个我追求私利为前提，没有外力介入，透过赛局思维突破恶性竞争，创造条件让双方合作双赢。以下C夫妇这案例或可供业界思索参考。

C夫妇案例

C是一位举止优雅谈吐不俗的女企业家，与先生一同创立信息公司至今超过20多年，公司生意一直不错。因开发出应用于特定专业领域的信息处理技术，建立了技术门槛而在所切入的小众市场取得几乎是独占地位，公司营利稳健。

在信息业界，C夫妇很受尊重，先生也曾担任过业界的理事长。就在几年前，公司一位资深业务副总L突然离职，并且带着一个小团队出走，另外创立一间公司。这位L，其实是C非常看重并预计培养为未来总经理的人选。这个事件不仅在公司内部，也在信息业界造成一些耳语。

因为在生意上，L就是竞争对手，C公司同仁也有着「被背叛」的负面情绪，所以C与L的两家公司有着难以化解的心结。

L公司刚成立时，为了生存常用较低的价格来抢标案，C也因此做了很多的策略调整，还好营收虽然减少，但还能维持经营。这几年，因为两家公司的敌对关系，有时彼此会有带着情绪的互挖墙角，这些不理性行为让C也很苦恼，担忧公司整体长远的发展。

其实C与先生都已届退休年龄，但为了公司及夥伴的未来，正思考该如何突破目前恶性竞争的困境，来解决这几年让公司最头痛的问题。

因为朋友的推荐，C来参加了我所开设的「赛局」课程。身为企业主，随时面对利益竞争，如何有效处理争执与冲突？透过赛局中「游戏」的过程，体会赛局理论并非是提供成为赢家的锦囊，赛局可以是「我」如何利用策略，诱导「对方」选择「合作」，共创「利益均衡」的结局。

对于赛局课程演化出竞争与合作(竞合)的思维突破，C受到很大的震撼与冲击，真有能诱导对方合作的策略吗？

刚好，最近有一个竞争标案，她决定以此来验证赛局的竞合思维．C决定先释出合作的善意。最近两家公司都有计划要进行一个投标金额不算大的案子，基本上C的公司若没有标到这案子，是不会有致命伤害的。而以案子内容整体来看，此案其实是较适合C的公司来执行。

所以C透过一个共同朋友W，请W跟L传达C公司准备标这个案子。当W接到C的请托，非常讶异，因为过去几年，C与L这两家公司总是有着拼个你死我活的意气之争，争斗之惨烈，是业界皆知的死对头，更不要说有任何的对话了。

C这次的「和平鸽」决策在公司内部其实也有一番争辩，公司成员大都不认为L会有善意回应，要嘛对方怀疑我们是不是搞什麽诡计，不然，就是被L认为我们示弱，在业界可能会被讲的很难听！

后来C用赛局「多回合＋非零和」来说服同事，如何有策略地放下情绪，面对L与C公司两败俱伤的困局，理性地引导L公司走向「双赢」。

标案当天，C的业务代表带着两套方案，如果L公司有出现竞标，就提出低价的竞标方案甲，但C要求，若是L公司没有出现，就提出合理利润的竞标方案乙。结果...L公司没有出现竞标，这是几年来从来没有发生的事！

公司的同事们请问C，为何您只是跟L公司传达我们会去标案，他们居然会决定放弃此标案让给C公司？

C自己的分析是：第一，此案金额不大，对两家公司而言，把握此机会彼此释出善意，开始启动脱离恶性竞争困境。第二，业界普遍认为L公司成员是从C公司「背叛」出来的，C公司在业界是资深业者又曾担任公会重要职位，L公司同仁常被同业以「背叛者」的异样眼光看待。

因此，当C透过这个金额不大标案表达沟通意愿时，L公司会考虑善意回应来修补与C公司的关系。

「释出善意」道理很简单，但是透过亲身融入赛局游戏，C才真正体会为何要「先」释出善意，赛局课程提供她整体策略来放大视野与格局，有配套措施来穿越短期的得失心。

同事接着问，我们先释出善意，若是L公司没有善意回应呢？如果先释出善意是「当好人」，那麽配套措施就是「不当滥好人」，当对方对我们的善意占便宜，我们要有「可激怒性」，我们仍要实时反击！

C提醒同事，现在她心态上跟以前不同，过去的「反击」是报复居多，现在她的「反击」，策略上是纯粹要「引导」对方合作，完全不是报复。反击后，不会把对方之后回应的善意，看成我方全赢要乘胜追击，而是马上以善意回应对方善意，促成合作。

C说，赛局容易被狭隘的解读成双方彼此较劲，甚至误解赛局是诡计诈术，耍把戏打败对手。真正懂得「赛局」的人，是了解对手可能采取哪些移动，然后拟出一个策略，获致让双方都满意的双赢结果！

赛局竞合思维　

以下大要的说明赛局思维，来了解C如何应用赛局竞合策略。我们把双方竞合的个人利益所得分成4个情境：(1)独赢诱惑 (2)双赢合作(3)两败俱伤 (4)全输笨蛋。正常情况下，个人利得是「情境1」＞「情境2」＞「情境3」＞「情境4」。

一般熟悉的球类竞赛/法院告诉/学校考试/赌博/乐透等是「零和」竞争，双方利得的输赢总和是「零」，所以称为零和。而透过赛局课程的竞合游戏，协助学员体会2种思维突破：

其一是人生很多是「囚徒困境」赛局。易言之，双方利得：「情境2＋情境2」＞「情境1＋情境4」，也就是「双赢合作总成绩」利得＞「单方独赢＋对方全输」利得。

其二是「多回合」的赛局思维。人生大部分的情况是非零和(non-zero sum) 赛局。在非零和赛局里面，只要是「多回合」的互动，就有演化出合作的可能。透过课程多回合的赛局游戏，C获得「视角转换」的领悟。理解可以应用「多回合＋非零和」赛局所演化出合作心法。

小结局

第一次标案，C的公司提出的乙方案虽然因为高于标案底价而流标。业主在后续的第二次标案，调高标案底价到合理的市场行情，C的公司也顺利以合理利润获得第二次投标。