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赛局心法:与背叛者和解 Why & How?

  • 陈孟凯
真正懂得「赛局」的人,是了解对手可能采取哪里些行动,然后拟出一个策略,获致让双方都满意的双赢结果。Pixabay

台湾企业的商业行为很多只有「竞」没有「合」,虽然「日头赤炎炎,随人顾性命」,在商场竞争的现实中,只要对方愿意合作,合作双赢会比竞争俱伤好。

我长年开设赛局课程,引导学员透过赛局打开视野,如何以个我追求私利为前提,没有外力介入,透过赛局思维突破恶性竞争,创造条件让双方合作双赢。以下C夫妇这案例或可供业界思索参考。

C夫妇案例

C是一位举止优雅谈吐不俗的女企业家,与先生一同创立信息公司至今超过20多年,公司生意一直不错。因开发出应用于特定专业领域的信息处理技术,建立了技术门槛而在所切入的小众市场取得几乎是独占地位,公司赢利稳健。

在信息业界,C夫妇很受尊重,先生也曾担任过业界的理事长。就在几年前,公司一位资深业务副总L突然离职,并且带著一个小团队出走,另外创立一间公司。这位L,其实是C非常看重并预计培养为未来总经理的人选。这个事件不仅在公司内部,也在信息业界造成一些耳语。

因为在生意上,L就是竞争对手,C公司同仁也有著「被背叛」的负面情绪,所以C与L的两家公司有著难以化解的心结。

L公司刚成立时,为了生存常用较低的价格来抢标案,C也因此做了很多的策略调整,还好营收虽然减少,但还能维持经营。这几年,因为两家公司的敌对关系,有时彼此会有带著情绪的互挖墙角,这些不理性行为让C也很苦恼,担忧公司整体长远的发展。

其实C与先生都已届退休年龄,但为了公司及伙伴的未来,正思考该如何突破目前恶性竞争的困境,来解决这几年让公司最头痛的问题。

因为朋友的推荐,C来参加了我所开设的「赛局」课程。身为企业主,随时面对利益竞争,如何有效处理争执与冲突?透过赛局中「游戏」的过程,体会赛局理论并非是提供成为赢家的锦囊,赛局可以是「我」如何利用策略,诱导「对方」选择「合作」,共创「利益均衡」的结局。

对于赛局课程演化出竞争与合作(竞合)的思维突破,C受到很大的震撼与冲击,真有能诱导对方合作的策略吗?

刚好,最近有一个竞争标案,她决定以此来验证赛局的竞合思维.C决定先释出合作的善意。最近两家公司都有计划要进行一个投标金额不算大的案子,基本上C的公司若没有标到这案子,是不会有致命伤害的。而以案子内容整体来看,此案其实是较适合C的公司来执行。

所以C透过一个共同朋友W,请W跟L传达C公司准备标这个案子。当W接到C的请托,非常讶异,因为过去几年,C与L这两家公司总是有著拚个你死我活的意气之争,争斗之惨烈,是业界皆知的死对头,更不要说有任何的对话了。

C这次的「和平鸽」决策在公司内部其实也有一番争辩,公司成员大都不认为L会有善意回应,要嘛对方怀疑我们是不是搞什么诡计,不然,就是被L认为我们示弱,在业界可能会被讲的很难听!

后来C用赛局「多回合+非零和」来说服同事,如何有策略地放下情绪,面对L与C公司两败俱伤的困局,理性地引导L公司走向「双赢」。

标案当天,C的业务代表带著两套方案,如果L公司有出现竞标,就提出低价的竞标方案甲,但C要求,若是L公司没有出现,就提出合理利润的竞标方案乙。结果...L公司没有出现竞标,这是几年来从来没有发生的事!

公司的同事们请问C,为何您只是跟L公司传达我们会去标案,他们居然会决定放弃此标案让给C公司?

C自己的分析是:第一,此案金额不大,对两家公司而言,把握此机会彼此释出善意,开始启动脱离恶性竞争困境。第二,业界普遍认为L公司成员是从C公司「背叛」出来的,C公司在业界是资深业者又曾担任公会重要职位,L公司同仁常被同业以「背叛者」的异样眼光看待。

因此,当C透过这个金额不大标案表达沟通意愿时,L公司会考虑善意回应来修补与C公司的关系。

「释出善意」道理很简单,但是透过亲身融入赛局游戏,C才真正体会为何要「先」释出善意,赛局课程提供她整体策略来放大视野与格局,有配套措施来穿越短期的得失心。

同事接著问,我们先释出善意,若是L公司没有善意回应呢?如果先释出善意是「当好人」,那么配套措施就是「不当滥好人」,当对方对我们的善意占便宜,我们要有「可激怒性」,我们仍要实时反击!

C提醒同事,现在她心态上跟以前不同,过去的「反击」是报复居多,现在她的「反击」,策略上是纯粹要「引导」对方合作,完全不是报复。反击后,不会把对方之后回应的善意,看成我方全赢要乘胜追击,而是马上以善意回应对方善意,促成合作。

C说,赛局容易被狭隘的解读成双方彼此较劲,甚至误解赛局是诡计诈术,耍把戏打败对手。真正懂得「赛局」的人,是了解对手可能采取哪里些行动,然后拟出一个策略,获致让双方都满意的双赢结果!

赛局竞合思维 

以下大要的说明赛局思维,来了解C如何应用赛局竞合策略。我们把双方竞合的个人利益所得分成4个情境:(1)独赢诱惑 (2)双赢合作(3)两败俱伤 (4)全输笨蛋。正常情况下,个人利得是「情境1」>「情境2」>「情境3」>「情境4」。

一般熟悉的球类竞赛/法院告诉/学校考试/赌博/乐透等是「零和」竞争,双方利得的输赢总和是「零」,所以称为零和。而透过赛局课程的竞合游戏,协助学员体会2种思维突破:

其一是人生很多是「囚徒困境」赛局。易言之,双方利得:「情境2+情境2」>「情境1+情境4」,也就是「双赢合作总成绩」利得>「单方独赢+对方全输」利得。

其二是「多回合」的赛局思维。人生大部分的情况是非零和(non-zero sum) 赛局。在非零和赛局里面,只要是「多回合」的互动,就有演化出合作的可能。透过课程多回合的赛局游戏,C获得「视角转换」的领悟。理解可以应用「多回合+非零和」赛局所演化出合作心法。

小结局

第一次标案,C的公司提出的乙方案虽然因为高于标案底价而流标。业主在后续的第二次标案,调高标案底价到合理的市场行情,C的公司也顺利以合理利润获得第二次投标。

台大电机系毕业,留美先后取得电机博士、MBA企管硕士。于国内外高科技产业超过20年,在技术、营销、管理与创业有丰富经验。45岁后选择淡出科技业,于老家台中成立东篱农园,推动有机饮食与农业。2007年成立台湾第一个常态举办的有机农夫市集:合朴农学市集。 致力于共好的社群协力商业经营,2002年以赛局理论设计3G电信执照竞标系统,协助交通部电信总局取得最高收益,同时让竞标厂商皆满意竞标结果。 2007年任教于东海大学EMBA,将赛局理论导入课程。2010年发展赛局课程凝聚合朴农友,建立合朴「社群力」,发展具市场竞争「经济力」。2014年与合朴伙伴打造旧屋绿改造空间「树合苑」,为一以社群为基础、农艺加工和学问反思的社群空间。同年开始将赛局推广至企业与非赢利组织,培训超过600名学员。